第8章 绝对成交策略（5）

    我发现，一旦学会了这一策略，我在成交过程中遇到的很多问题就都迎刃而解了。你所遇到的问题越重要，这一策略的作用就越明显。

    千万不要让客户提出要花时间考虑一下，一定要你主动提出来。

    但当你想要给对方一些时间考虑时，千万不要在对方的车子旁边提出，这样他们随时可以打开车门，扬长而去；所以你一定要在你的办公室或者是你的车子里提出来。你不一定要直接告诉对方“给你点时间考虑一下吧”，不妨找个借口暂时离开一会，比如说去冲咖啡，或者是找份文件。

    文斯•隆巴尔迪策略

    当你希望提供一些新加条目时，比如说新功能或延长保修期等，不妨考虑使用文斯•隆巴尔迪（VinceLombardi，美国历史上最著名的橄榄球教练。——译者注）策略。你也可以使用该策略来让客户选择更好的产品或服务。在面对销售人员时，有时客户心里会逐渐形成一种抵触情绪。一旦到了要开始作出决定时，他们就会开始抵制内心那种花钱的冲动。然后他们会产生负罪感；可能会非常担心自己作出了错误的决定，或者自己并没有争取到最好的交易条件。无论是出于什么原因，在他们作出最终决定之前，他们内心的这种压力会不断加大。而一旦作出购买决定，他们的大脑中就会发生一个奇妙的变化。作出购买决定之后，他

    们的大脑会不遗余力地强调自己刚刚作出的决定的正确性。在这时，你可以让他们作出更多的决定，甚至说服他们购买一些更加昂贵的型号。

    汽车销售员都知道这一点，不是吗？他们知道，如果自己能够说服你购买任何型号的汽车，即便是简装版，他们就有机会把你请进成交室，想尽办法让你购买更多的东西——正是这些给他们的交易带来了利润。

    所以优势成交秘诀的规则之一就是，你一定要在一开始就提出所有要求。一旦双方达成了协议，客户就不再是你的对手，他会在销售过程中成为你的伙伴。这时你就可以进行第二轮努力，并提出所有那些能够帮你获利的额外建议。

    案例直击

    文斯•隆巴尔迪和“再试一次”

    文斯•隆巴尔迪他总是喜欢向自己的球员播放一些“险些功亏一篑”的比赛片段——球员明明要接住球了，结果却因为不小心而让球从自己的指尖滑过。可这些球员并没有放弃，他们会再试一次。只见他们再次俯下身去，在球落地之前抓住了球。他也很喜欢那些险些被对方后卫撞倒，但却努力地挣扎起来，最终触地得分的球员。隆巴尔迪经常告诉自己的球员，每个人都要尽力做好第一次尝试。如果你不知道怎样打好橄榄球，你不知道教练希望你做什么，那你也就没有必要出现在球队了。所有的球员都知道这一点，对方的球员也是。那些随时准备替换下你的替补球员也知道这一点。

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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