第4章 开场销售谈判策略（20）

    可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意，他们就会跑到上司面前解释：“我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会，我都不会丢了这份订单。”

    于是他们的上司就会说：“好吧，我相信你的解释，但出于礼貌，我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发现上司往往更加冷静，并不是因为他们比推销员更聪明，而是因为他们并没有亲临谈判现场，所以不会像推销员那样过于情绪化。千万不要让自己变得情绪化，一定要学会把精力锁定到眼前的问题上。

    在谈判过程中，千万不要过于情绪化，即便有了情绪化的表现，也不妨将其作为一种谈判策略。

    比如说你去拜访自己最喜欢的一位客户，他是一家小型零售连锁店的采购人员。通常情况下，你们在一起都会谈得非常开心，但这次不同。这次你刚一走进对方的办公室，他就立刻冲你大发雷霆。只见他在你面前用力挥舞着一张报纸，以致你甚至都不清楚他到底在说什么。过了几分钟之后，你终于明白了问题所在。他的一位竞争对手正在铺天盖地地做广告，宣称以超低价格出售自己的畅销产品，所以客户认为一定是你给了对方更低的折扣。通常情况下，对方的这一做法会引发你的几种反应，其中包括：

    ◆我被冤枉了！

    ◆我简直不敢相信他居然跟我提起这件事。

    ◆笨蛋！我曾经向他提起过这件事，可被他拒绝了。

    ◆千万不能丢掉这家客户，否则就麻烦了。

    上述反应中，没有一种是优势销售谈判高手应有的反应。你应该冷静地告诉自己：“这只是对方的一个谈判策略罢了。他并没有真的感到不安，而只是想要从我这里得到一些东西。可他到底想要什么，我又该如何应对呢？”就这样，通过将对方的行为理解为一种蓄意的谈判策略，而不是一种情绪上的爆发，你就可以防止自己变得过于情绪化。然后你就可以把注意力锁定到当前的问题上了。

    ◆如果客户对你感到不满，一定要记得将自己的精力集中在眼前的问题上，不要去过多地关心对方的人品问题。

    ◆冷静地问自己：“他为什么这么对我呢？”“我怎样才能让他停止这种做法呢？”

    ◆尽量把注意力放在双方达成的具体金额上。恰恰是因为客户对你大发雷霆，反而可能会提高这笔交易的重要性。

    ◆记住沃伦•克里斯托弗的警告，“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”只有在感到不安，失去控制的时候，你才会输掉谈判。

    ◆重要的是，“与1小时之前，昨天或是上个星期相比，我们的谈判取得了哪些进展？”

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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