第8章 绝对成交策略(18)

2014-07-07 12:53:43

    3天后,约了王先生第二次见面,我表示,我太太一开始不同意以170万元成交,最终是在我的说服下,才将价格调整到172万,而且还会赠送房间内的空调、电视机等所有电器及家具。王先生听完我的描述便欣然答应,并在当天就和我签订了合同。

    在这次卖房子的过程中,我接连运用了“不情愿的卖家”、“大吃一惊”、“大胆开口”等策略,让我的房子多卖了12万。3天净赚12万人民币,这真是太不可思议了!

    王金铎

    河北长城电极有限公司董事长

    我就把我们运用谈判的一些经验跟大家分享一下吧。

    上完罗杰•道森的优势谈判课程之后,我们第一件事情就是跟某家国际公司谈产品调价问题。众所周知,现在我们国家经济形势比较好,税率、汇率变化太快,你要调价,对方很少会同意,这次回来以后,我们采用挤压法,向对方提了要求——“如果你们不同意的话,我们就立即停止供货。”

    这招听起来很残酷,后来他们就说,你们要是不供货,我们就诉诸法律手段。我说我更希望你来个法律手段,法律手段最大的后果就是破产,我说我的土地只有1千亩,999亩土地都是别人的抵押物,我只剩下1亩土地,所以我不怕你起诉。

    我觉得采用这种方法很有风险,但对方终于答应调价,让我们报个价。由于是老客户,而且调价也是为了更好地合作,所以我们就简单地调了一下,上调300美金/吨,我们的数量是每年2万吨!最终,我们公司以上调250美金/吨的价格和对方成交,250美金乘上2万吨就是500万美金!

    所以要想成功,就要有优秀的人才,要有优质的产品和服务,更要有优势的谈判!

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》


  让你业绩一路飙升的谈判宝典
  面对“只逛不买”的顾客,如何激发他的购买欲?
  面对迟疑不决的买主,如何促使他迅速做出决定?
  面对死砍价的对手,如何巧妙应对?
  面对百般刁难的供应商和渠道商,又该如何招架?
  翻开这本国际谈判大师罗杰R26;道森的经典之作,你很快就会知晓答案。在书中,罗杰R26;道森针对销售谈判中涉及的各种问题,提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实想当有效的实用性建议。

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