第8章 绝对成交策略（17）

    广州九方马企业管理投资有限公司资深合伙人

    由刚开始的犹豫，到后来接受，再到后来真正的学以致用，对于罗杰•道森先生的感情也随着越来越多地掌握了《优势谈判》课程中的方法而深厚。在此，讲一个我在做生意的过程中通过谈判获得成交的案例吧，希望能给大家一些参考。

    2008年3月，我们公司准备发行一套印刷品，已经签了几家大企业的团购单。这个时候，有一家做商务卡的公司找上我们，希望能通过我们的发行渠道，贴上他们的卡。这送上门的好事我自然是偷着乐，心里想，反正不增加成本，收个2万—3万块钱也挺好。但我一直记得《优势谈判》里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是我报了8万元。对方负责人显得很惊讶（我偷笑，看来他也学过道森的优势谈判策略），在一番“假装”的表情之后，

    他说：“不好意思王总，这让我很为难，我很想跟你合作，不过这个价格太高，我不太好跟老板交代。”（我又偷笑，这家伙还知道用“诉诸更高权威”的招数，我给他来个反制，激发他的自我意识。）“张总，我知道贵公司这部分事务一直是您全权负责，您拍板同意的话，我们的合作一定没问题。”他果然笑了笑，“不瞒您的报价太高了。“呵，您说，我的权限只有4万元，”胜利一半了！”我心里说，比我预想的2万—3万已经高了不少。

    这笔生意最后以6万元成交，高出了我预期的2—3倍。签合同的那一瞬间，我想起道森先生讲的一句话：“世界上赚钱速最快的，是谈判！”

    桑弘华

    博思（中国）管理咨询机构董事长

    2008年3月，我决定卖掉五处房产中位于深圳宝安的一套商品房。这套房是1999年以4000元/m2的价格购得的，现在市值大约在10000元/m2。

    一周后，一家私营业主王先生找到我，表示有兴趣购买我的房子。见面之后，我对王先生说：“目前深圳的房价都在下跌，其实我根本不想卖。这套房子是我的第一栋产业，自从买了这套房子以后，事业就发展得很顺利，我的儿子也是在这套房子里出生的。我是想等到深圳房价整体回升的时候再卖。不过，既然你已经来了，请告诉我你最多能出多少价钱呢？”王先生思考了一下，开价150万元（其实我的目标价位是160万）。我装做大吃一惊，说：“你也开得太低了吧！”王先生又出价155万，并问我的想法，我脱口报出了190万，经过一番商讨，王先生报出了他的最高上限——170万。这时，我故意面露难色，表明基本同意这个价格，但需要回去向太太请示之后，才能给予回复。

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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