第8章 绝对成交策略（16）

    另一方面，汽车销售人员也可以使用故意犯错策略来吸引对方上钩。比如说车上有台CD机，但销售人员在计算价格时却故意漏掉CD机的价格，这时买家很可能就会上钩，急切地想在销售人员发现问题之前达成交易。这种心理就会大大降低买家的谈判水平，最终他可能会付出更高的代价。除此之外，销售人员完全可以在双方达成交易之前突然“发现”问题，这样他就可以用略带责备的眼神逼迫买家掏出更多的钱。

    对付这种故意犯错策略的办法听起来好像非常高超，但却并不难想到：永远不要占小便宜。无论什么时候，贪婪都绝不是一件好事，它迟早会让你为自己的行为付出代价。所以，一旦发现对方犯了任何错误，都不妨直接指出来：“哦，你好像忘了算上CD播放器的价格了。”

    错误结论策略

    故意犯错策略的另一种方式就是计算出错误的结果。在使用这种策略时，销售人员通常会向买家提出一个问题，然后又故意得出一个错误的答案。当买家纠正这名销售人员时，他会发现自己不知不觉间已经做好了购买的准备。比如说，那位汽车销售人员可能会说：“即使是今天就买，你也不需要我们立即送货上门，是吗？”买家可能会回答：“哦，当然，我希望你们今天就送货。”

    或者一位房屋经纪人可能会说：“你不会让卖家把冰箱送给你，是吗？”买家可能本来根本没有这个打算，可他觉得屋主的冰箱比自己的冰箱要好一些，于是他就立即回答道：“冰箱难道没有包括在内吗？”那位经纪人会回答说：“好吧，我把它写进协议，看看屋主会不会反对。”

    或者一名游艇销售人员可能会说：“你需不需要我们附带上一套CD？”这时买家可能会觉得自己遇到了一个绝好的机会，于是他立即回答道：“当然要！”

    案例分享

    姚瑶

    深圳幸福人生文化传播有限公司创始人、总经理

    通过三天的学习，我觉得自己大开眼界。世界大师就是不一样，他的每一个观念都使我感触很深，下面我向大家分享一个学以致用的真实案例。

    昨天晚上有一位湖北的大老板打电话给我，说他的深圳朋友在《深圳特区报》看到我有十块地皮出售，所以要向我了解一下情况。聊了十几分钟后，大老板就开口询问价格。我顿时就非常兴奋，因为刚巧正在学习谈判，马上就可以用得上，于是我立刻拿出罗杰•道森的“大胆开口”、“紧咬不放”两招，同时也没忘了塑造地皮价值。二十几分钟后，我们成交了，而且比我预计的目标价格每块贵了十几万，十块地皮半小时就多赚了100万！而且还让对方有赢的感觉。

    最可贵的是，这位大老板要认我做干女儿，把家里的地址、电话都给我，还要邀请我去湖北他家做客，大老板说，他没有看过这么有能耐的女孩。

    谈判能使你的话语无懈可击，让你光芒万丈，赚到不可思议的大钱，同时瞬间结识顶尖人物。

    王平

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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　　让你业绩一路飙升的谈判宝典
　　面对“只逛不买”的顾客，如何激发他的购买欲？
　　面对迟疑不决的买主，如何促使他迅速做出决定？
　　面对死砍价的对手，如何巧妙应对？
　　面对百般刁难的供应商和渠道商，又该如何招架？
　　翻开这本国际谈判大师罗杰R26;道森的经典之作，你很快就会知晓答案。在书中，罗杰R26;道森针对销售谈判中涉及的各种问题，提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实想当有效的实用性建议。