第8章 绝对成交策略（15）

    当然，只有在成功地说服了对方之后——而不仅仅只是为了赢得佣金，你才能这么做。但此前你需要完全让对方相信拒绝你是一个错误，这时你的督促才可能会是让对方立刻作出决定的绝佳方式。

    道森策略

    你可以把道森策略看成最后一招。如果其他所有的方法均告失败，我希望你使用这一策略。

    这时你可以看看自己的手表，在脑子里举起你的左手，把你的右手放到心上，告诉自己：“我发誓，在继续努力1个小时之前，我是不会让这些客户走开的。”无论需要付出什么代价，甚至是1个小时之内都不能提及你的任何产品或服务。

    再点一杯咖啡，这会用上5分钟。假装咖啡太热，没法喝，这样你可以再拖上10分钟。很快，杯子就空了。没关系，让服务员再续一杯。现在已经过去了半个小时，不管付出什么代价，都要拖上1个小时。

    正像优势销售谈判高手所知道的那样，拖住对方的时间越长，他们就会变得越灵活。当对方向你说“不”时，并不代表他们在30分钟之后还会说“不”，1个小时之后他们说不定就会说“可以”。

    所以，当其他所有的策略都失败之后，不妨考虑使用道森策略。

    3.让人质疑的成交策略

    下面让我们讨论一些让人质疑的成交策略。这样，当别人对你使用这些策略时，你就知道该如何应对了。

    故意犯错策略

    就像任何骗局一样，故意犯错策略也需要有一个没有道德感的牺牲品。要想让客户上钩，销售人员在准备报价单时一定要故意留出一些模糊的地方，如质量标准，粘贴序号的成本——销售人员知道，按照法律，产品一定要带有序号，以便用于召回。通常情况下，经验丰富的销售人员都能立刻发现问题，而讲道德的销售人员则会立刻向客户指出问题。

    可不讲道德的销售人员则会继续吸引对方上钩，甚至会提出一个相对较低的价格——因为他相信，客户一定会回来，到时他就可以借机抬高价格。

    但问题就出在这里。由于总是急于在客户发现问题之前成交，销售人员的谈判水平立刻会大打折扣，可能就会作出一些他在正常情况下不会作的让步——因为他知道自己可以在客户发现问题之后进行补救。但一旦双方达成共识，买卖双方握手成交之后，客户就可以立刻指出问题：“哦，对了，你知道我们需要产品上有序列号吧，还有开关必须是铜片，对吧？这是业内标准，我想你们一定能做到这点。”这时可怜的推销员已经掉进了自己设下的圈套，只好无奈地咽下苦果。

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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