第8章 绝对成交策略（14）

    钞票策略事实上有些混淆逻辑，但钞票掉在地板上时所产生的视觉冲击力会让投资者立刻产生购买冲动。

    “突然想起”策略

    我是少年时期在英格兰销售电视机时学会这一策略的。虽然我们当时并没有接受太多的销售培训，但我还是很快发现，直接告诉客户你所知道的一切并不是个好主意。你一定要给自己留出一些空间，这样当你感觉无法说服对方时，你就可以假装“突然想起”这个策略。

    比如说我可以向客户展示一台电视机，他们表示感兴趣，但却告诉我，在最终作出决定之前，他们想要再去其他商店看看。我祝他们好运，然后就在他们走向展厅门口的那一刻，我会突然叫道：“请稍等一下。我刚刚想起来了，我还没有给你们演示一个非常重要的功能。你知道这电视机外壳上的木头是完全防火的吗？就算是在上面摁烟头，它也不会损伤分毫。来，请看我的演示。”然后我会把他们重新带回到电视机前，演示这项功能，然后重新进行销售演示，直到最后成交。

    无论销售什么，千万不要一次告诉客户所有的好处。一定要留出一些空间用于“突然想起”。比如说在销售汽车时，千万不要一开始就告诉对方车子的特殊功能锁——可以让你在打开驾驶座车门的同时关闭其他车门。随后，你可以突然告诉对方：“哦，差点忘了，我刚刚想起来，还有一件相当重要的功能没有告诉你。我今天晚上来跟你展示一下吧。你觉得是7点还是8点比较合适呢？”毫无疑问，你会听到客户的抱怨，但其实没有一位客户真的是在抱怨。他们可能在想：“今天要是买走那辆车就好了。”他们仍然想从你这里购买，但由于一下子花那么多钱会让他们有一种负罪感，所以他们并不愿意主动给你打电话。但如果你能拨通他们的电话，再给他们一次机会，成功的可能性就很大了。

    赢得控制权策略

    有些人感觉作决定是一件非常困难的事情。对于这些人来说，作决定的过程太痛苦，以至于除非有人督促，否则他们绝对不会轻易作出任何决定。从交易的角度来说，这些人属于典型的“儿童型”人格。心理学家埃里克•伯恩（EricBerne）借鉴了弗洛伊德的超我（superego）、本我（id）和自我（ego）的理论，将其简化成父母、孩子和成人的理论。超我（或者说父母）总是在压制着其他两个方面的发展；而本我（或者说人性中的儿童性）倾向于不假思索地采取行动；自我（或者说人性中的成人性）则倾向于以一种更加理性的方式运作。

    你可能会觉得向冲动型的人进行推销是最容易的。毕竟，对于这些人来说，只要感觉舒服，他们就会购买。但多年的实践证明，事实并非如此。虽然他们很想要你的产品或服务，但他们还是无法决定，因为多年的经历告诉他们：这样做可能是不对的。换句话说，他们开始打退堂鼓了。

    这时，你就需要督促这些人去购买。

    你需要坚定地告诉他们：“除非得到你的许可，否则我是不会离开这里的。所有迹象都表明，这的确是你的最佳选择。如果没有得到你的许可就离开这里，我良心上会过意不去的，所以我想还是由我来为你作出决定吧。在这里签上你的名字，其他一切都交给我吧。”

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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