第8章 绝对成交策略（13）

    遇到这种情况时，不妨考虑使用各个击破策略。把果断派人士拉到一旁，告诉她：“琼斯太太，我真的非常欣赏你先生罗伊所做的分析。我要是有那么周密的头脑就好了。可我担心的是，琼斯太太，如果你不马上作决定，你可能会失去这次机会。”这时，她就会走向还在盘算的丈夫说道：“罗伊，看在上帝的份上，算了吧。这是一次很好的机会，我们要把握住。”

    同样，在对付生意伙伴时，你也需要想个办法把那位果断派拉到一旁，告诉他：“鲍勃，我觉得你才是真正能作决定的人。事不宜迟，还是让我们尽快作出决定吧。”在绝大多数情况下，他很可能会告诉你：“别担心。我已经拿定主意了。只是在对付凯西时，我要稍微委婉一些。”所以每当面对两位客户，而且其中的一位比另一位更加果断时，不妨使用各个击破策略。想办法把他们分开，然后让那位更加果断的客户作出决定。

    “让他们去想”策略

    对于某些人，你很容易就可以判断他们是否在思考。这些人会抽出便签纸，在上面写上各种数字和选择方案，或者干脆掏出一个计算器，快速地在上面按数字。而对于另外一些人，你就很难判断，因为他们喜欢悄无声息地在大脑中进行思考。对于销售人员来说，对付后者就比较麻烦，因为销售人员不可能静静地站在那里，他们会觉得这样很可能会让客户失去兴趣，所以需要用谈话来刺激客户进行交易。但事实上，有时你必须给对方留出思考的时间。

    记得有一段时间，我大量地投资房地产行业。经常有经纪人会带我去看公寓楼，并试图向我推销。在回来的路上，我需要时间来仔细思考一下。装修需要多少钱？我怎样才能找到足够的现金流来支付分期付款？物业管理怎么办？一般来说，我喜欢自己独立思考。可在经纪人看来，我似乎对房子丝毫不感兴趣。这时他们就会拼命地向我提供更多信息，以激发我的购买欲。这与我的想法相差太远了，我只是需要一些时间安静思考而已。

    很快，我们回到了经纪人的办公室，可由于我根本没有时间思考，所以当时也就无法作出决定。千万不要因为说得太多而失去一笔交易。正像参孙（Samson，《圣经》中记载的希伯来人的领袖，因力大无穷而闻名。——译者注）告诉你的那样：“笨蛋的下颚骨是用来杀死菲利斯汀人的，而不是用来毁掉生意的（thejawboneofanassisforkillingPhilistines,notforkillingsales）。”

    钞票策略

    在销售投资产品时，不妨考虑使用钞票策略。当投资者因为希望得到更好的选择而拒绝一项投资机会时，你可以使用钞票策略。

    从口袋里掏出一张20美元的钞票，把它扔到地板上，用脚尖踩住，然后告诉对方：“我来问你一个问题。如果你碰巧路过，看到地上有张20美元的钞票，你会把它捡起来吗？当然，你会的。这是一个摆在你面前的机会，就好像我刚才给你演示的一样，那也是一个机会。你不会因为前面路上还有一张50美元的钞票就放弃这20美元吧？但如果放弃我刚才给你展示的机会，你就是在犯同样的错误。”

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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　　面对“只逛不买”的顾客，如何激发他的购买欲？
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