训练专题10 适应现实(1)

    适应现实就是依据不同的情况，做非原则性的变动。适应现实能力的高低，实际上是心理适应性的一种反映，是一个人思维灵活程度的体现，也是一个人的心理素质和智慧的外在表现。

    用灵活的态度适应工作中的变化，对大多数人来说都是有益无害的。因为有了良好的适应性，大家就可以相互理解与谅解，相互妥协与帮助，你帮我，我帮你，彼此都有付出，同时也均有收获，问题得以解决，关系继续发展，利人利己，适应现实的确是一门重要而又实用的处世艺术。

    一、从容应对自己面临的真实处境

    销售人员应该养成真诚对待自我的良好习惯。要战胜工作压力，销售人员就必须对自己面临的真实处境做出诚实回答；而要从容应对自己面临的真实处境，就必须对自己可以支配的资源有一个清楚的了解。

    有两个原因，使这一习惯的养成变得非常棘手。首先，销售人员都有责任、有义务为自己从事的工作赋予一点乐观精神，这本身就是他们工作职责的一部分。然而，仅仅持有乐观的态度，有时也会让我们忽略一些实际处境中极为重要的现实因素。第二，作为专业销售人士，随着我们与客户之间交往的默契，随着我们与客户之间诚挚关系的建立，我们需要不断提升自己在关键场合的自身形象，树立自己在对方心目中的诚信品牌。与此同时，涉及自身这一方面时，我们更需要讲真情，讲实话，不欺瞒自己。实际工作中，有很大一部分导致工作压力的事例是由销售人员“自以为是，自欺欺人”造成的。

    下面列出了一些最常见的销售谎言。有相当一部分销售人员常常会不由自主地把这些谎言用到自己身上，自我欺骗，自欺欺人。这些谎言与工作压力有密切关系，它们会最终阻碍销售业务的成功完成，阻碍长期与短期销售目标的实现，让销售人员处于岌岌可危的拒绝边缘，而且，拒绝会最终降临到他们头上。

    谎言1：有朝一日，我将不需要拓展新客户。

    某些销售人员仰慕那些表面看来“成就非凡”的专业销售人士，认为一旦培育了几个大客户，就再也不需要拓展新客户了。这其实是一个最为危险的销售谎言。失去了稳定的新客户来源，销售人员也就把自己的销售收入置于了一个危险的境地。其实，销售人员应该做到的是，每完成一笔大的销售业务，随后就应该努力找到一个新客户。对销售人员来说，经常拓展新客户，以确保自己的收入来源，无疑是极为重要的。

    谎言2：说谎有时也是可以理解的，一点点谎言不会有什么大碍。

    实际并非如此。无论你是对主管、同事撒谎，还是对客户撒谎，最终你都会发现，其实最好还是讲真话、道实情，即使你可能会因此而失去一位客户。一个人的信誉、一个人的诚信往往是决定成功的关键。即使在一些小环节上、一些小细节上，也应该对所有人都怀有真诚之心。如果一直如此，别人就很容易在大事上对你信任有加。

    谎言3：那些潜在客户确实需要我们的产品或服务。

    无论从事什么销售，你都应该明白，没有人真正“需要”你。如果你不出现，客户可能会一直使用其他产品、忙于其他事务。他们根本不会对你和你的产品有丝毫考虑，他们肯定会延续传统或者从事其他事情。你的工作就是要向现状进行挑战，并努力做好说服工作来改变现状，而不应该盲目地认定事情会按照对你有利的方向发展。

    当你给一个完全陌生的客户打电话时，你应该知道，客户拿起电话的那一刻，他并不希望有人来打扰他。因此，你的阐述就必须令人振奋、令人鼓舞，必须富有说服力、充满激情，能够让客户心甘情愿地停下手头的工作，认真听一听为什么他应该对自己的真实“需求”重新认识、重新思考。只要设身处地地考虑一下客户现在的工作，你就能够做到这一点。

    

本文摘自《成为销售高手的16项情商训练》

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　　 大量的证据表明，销售人员在事业上能否成功，与其情商及其开发程度紧密相关。如何利用情感的力量影响消费者的购买欲望和对品牌的忠诚度，是广大企业和销售人员一直在探索的问题。本书旨在帮助广大销售人员学习和开发情商方面的潜能，使其在销售生涯中能够更多地利用情商的力量去促进销售，力求帮助每一个销售人员都成为熟练的情感销售高手。全书分为16项情商训练专题，包含了关于销售情商的基本介绍、销售技能提升的原则以及运用情商提高销售业绩的基本技巧等内容。此外，书中还介绍了一些具体的应用工具和练习，包括自我评估、情商练习、情商技巧、延伸阅读等内容。这些内容既可用于企业对销售人员的培训，也可用于销售人员的自我训练。