训练专题11 灵活处事(1)

    二、在销售中灵活处事

    （一）发现产品的新功能

    发现新产品的用途和应用对于销售成功非常重要。你应该运用自己的创造力去发现你所推销的产品的新功能。创意销售始于对产品或服务的彻底了解。你对自己所卖的产品了解和理解得越清楚，你就会越有创造性地去销售它。你对自己的产品与同类产品相比的优越性知道得越多，你就可以更好地将这些解释给客户，消除他们的购买阻力，促成你的销售。

    阅读、学习、牢记自己的产品信息，找出竞争对手在卖什么，强调什么，以及他们的标价是多少，然后找出你的产品不同于他人的特点，以此为突破口，达到客户买你的产品而不买他人的产品的目的，这些都需要创造力。

    （二）解决“不知道”的问题

    在有些情况下，你的客户对你销售的产品或服务不了解，不知道。如客户不知道你的产品已经上市了，或许是因为对你所销售的产品或服务感到新奇，这时他们是不会购买你的产品的。这时，你要克服的最大障碍就是让人们对你的产品熟知和了解。

    在销售过程中，你总是与某人或某物竞争。不管你在销售什么，你所在的市场上总有替代品。如果你不知道客户在想什么、需要什么，你就不可能做成交易。你要靠你的创造力，找出自己的目标客户在想什么，并进而给自己准确定位，让客户感觉到你的产品正是他们需要的。

    解决“不知道”的问题的另一个方面是解决“不知道”对手的问题。商场就好比战场，战场上的决断总是根据“敌人”在做什么或可能要做什么而做出的。你在销售中的许多重大决策也取决于竞争对手在做什么或有可能要做什么。

    （三）发现你的竞争优势

    你的产品或服务与竞争对手有何差异，这很重要。正如通用电气的杰克•韦尔奇说过的，“如果你没有竞争优势，就别竞争！”

    你的竞争优势永远是让客户选择你的而非你的竞争对手产品的最重要原因。完全理解自己竞争优势的本质是形成既有效又有创造性的销售推介的关键。对于产品或服务的竞争优势，你应该清楚到这个地步：如果有人凌晨三点将你叫起，摇晃着你，问你为什么你的产品比别人的好，你在睡梦中都能回答出这个问题。

    客户购买某一产品或服务，是因为在他们看来该产品或服务在某个方面比身边其他的要好。有时，竞争优势是某个特性或益处；有时，竞争优势是因为客户喜欢该销售人员胜过另一家公司的销售人员；有时竞争优势在于你第一个向他们说明了你的产品可以帮助他们多大程度上改善自己的生活或工作。创造性的展示你的产品的优势，是你在竞争中完成销售的关键所在。

    （四）给客户留下好印象

    进行有创意的销售，就要保证自己的产品向客户提供的最重要益处优于竞争对手。这就成了你的广告、客户开发和销售等活动的关键要素。在销售的过程中，如果你的客户真心需要只有你的产品才具有的那些特殊功能时，完成销售就容易多了。

    大公司往往花费大量的时间和金钱去为自己的独特销售主张建立知名度。我国著名的白色家电大户—海尔，从一个街道小厂发展成为著名的跨国公司，把厂子开到欧洲和美国，就是因为它有非凡的售后服务。海尔在售后服务方面的突出表现，给客户留下了深刻的印象，解决了购买者的后顾之忧，它的产品才得以销向全世界。高质量服务的名声使之成为世界范围内的一个行业领导者。

    （五）开发潜在市场

    哪个地方你的产品还没有到达，你的产品还适应于哪些人使用，这些地方和这些人可能是根本不在市场上出现的。对于你的产品或服务来说，这些都是你最大的潜在市场。如果你能识别出他们，并找到与之搭线的机会，你就能在这片没有销售也没有竞争或价格排斥心理的地方上，经常性地创造出销售机会。当一个公司找到途径去开发这些潜在市场并获得成功时，这个公司就能超越所有的竞争对手。对于传真机、个人电脑和手机，在一开始的时候，都只有少数人愿意冒险涉入其中。在这些产品的早期版本中，它们大都又重又笨，缺乏效率。但是，一旦这三个东西被商务人士接受并在办公室中使用，一个巨大的市场就形成了—突然数以百万计的群体涌入市场。今天，甚至小孩都拥有电脑、传真机和手机，而且他们还不断更新换代，使用更新、更好、更快、更便宜的型号……你怎样才能将这些应用到自己的产品或服务上去呢？

    

本文摘自《成为销售高手的16项情商训练》

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　　 大量的证据表明，销售人员在事业上能否成功，与其情商及其开发程度紧密相关。如何利用情感的力量影响消费者的购买欲望和对品牌的忠诚度，是广大企业和销售人员一直在探索的问题。本书旨在帮助广大销售人员学习和开发情商方面的潜能，使其在销售生涯中能够更多地利用情商的力量去促进销售，力求帮助每一个销售人员都成为熟练的情感销售高手。全书分为16项情商训练专题，包含了关于销售情商的基本介绍、销售技能提升的原则以及运用情商提高销售业绩的基本技巧等内容。此外，书中还介绍了一些具体的应用工具和练习，包括自我评估、情商练习、情商技巧、延伸阅读等内容。这些内容既可用于企业对销售人员的培训，也可用于销售人员的自我训练。