训练专题11 灵活处事(2)

    虽然有些人现在不买你的产品，也不买任何其他人的产品，但这些人是新客户的最大来源。如果你能找出他们不买的原因，你就能打入一个全新的市场，进而比以往卖出更多的产品。对于这一现象，作为销售人员要思考：他们为什么不买？从他们的角度看，是什么在阻止他们购买你所销售的产品或服务？他们要在内心里克服哪些反对意见，才会让自己走进市场购买？为消除他们对自己所获收益的一无所知，你能做些什么？你怎样消除让他们止步不前的担心？

    开发潜在市场的最简单办法常常是识别出一种具体的好处，而这些客户群体对这种好处非常珍视和向往，直至希望获得你的产品或服务。向这位客户表示：他肯定能得到这一好处，并让这个好处激发出他的购买行为，随之给客户以无条件的满意保证。通过集中在产品或服务的关键益处上，并佐以强大保证，你经常能在第一时间消除这些客户群体的购买阻力。

    何时是向客户销售的最好时机？这是否是某个业务周期的特定时刻，或者是一年的某个特定季节？客户是在业务增长还是业务衰退的时候购买？这些问题没有确定答案，一些服务在业务困难的时候特别合适，而另一些服务则在业务增长很快的时候容易被人购买。

    （六）做好售后调查

    使客户满意是你重复销售和推荐客户的最好资源。如果你肯花时间询问一下他们为什么买你的产品而不是买别人的，他们一定会告诉你他们的理由。如果你知道了客户购买你的产品的真实原因，你就可以在发展新客户时提高针对性。打一个电话或当面拜访你的客户，告诉他你的公司正在进行市场调查。“我们在与一些最尊贵的客户交流，以便发现我们如何才能在将来为他们更好地服务。你是否愿意回答我几个问题？”

    然后，你可以询问他们如下的一些问题。

    （1）是什么原因使您决定从我们这里而不是从别人那里购买？

    （2）您感觉我们的产品有哪些具体的价值或益处？

    （3）我们的产品有哪些不足，将来怎样为您而改善？

    （4）我们的产品有哪些特别之处，是您在购买的时候没有预料到的？

    如果你的客户对你的问题作了详细的回答，你就应该记在心里，他们的回答会为你以后卖出更多的产品提供很大帮助，也为公司改进产品性能、提升产品质量提供必要的参考。做好售后调查也是体现你的销售创造力的一个重要方面。

    自我评估：灵活处事能力评估

    （一）测试题

    仔细阅读下面的题目，根据平时自己的实际情况，看每一句所陈述的是否与自己平时的思想和行为相一致，然后用“是”或“否”表明自己的观点。

    （1）我能够把变革方案分解成任务或易于管理的部分。是否

    （2）周围全是陌生人，我也能够很快成为其中最活跃的一个，与大家进行愉快的交流。是否

    （3）听说朋友晚半小时才到，我会利用这段时间规划一下其他的事情。

    是否

    （4）在喧哗嘈杂的环境中，我也能聚精会神地读书。是否

    （5）与陌生人在一起，我不会觉得特别尴尬。是否

    （6）当有人毫不礼貌地质问自己的时候，我不会被气得一句话也说不出来。是否

    （7）如果我到很远的地方去打工，能够很快适应当地的饮食习惯。

    是否

    （8）我总是能及时调整自己的心情，在客户面前保持良好的精神状态。

    是否

    （9）出差到外地，我住招待所时没感觉出和在家中居住有什么明显差别。是否

    （10）路上碰到堵车，我不会急躁不堪。是否

    （11）我在大会上与在办公室讲话感觉没有多大的差别。是否

    （12）工作越临近完成，我越变得更加沉稳。是否

    （13）用钢笔和圆珠笔书写，我感觉没什么大的差别。是否

    （14）当有人劈头盖脸对我横加指责的时候，我会冷静、理智而又适度地给对方以回击。是否

    （15）与同事吵了架以后，我能够很快地进入工作状态。是否

    （16）一份很重要的文件不见了，我会静下心来回忆它会被放在了哪里，不会急得暴躁不安。是否

    （17）我能提前认真地制订计划，从而使意外发生的可能性最小化。

    是否

    （18）我能够预测潜在的不利反应，并能制订计划来处理这些不利反应。是否

    （19）我能快速且适当地应对变革的阻力。是否

    （20）我能够寻找机会来认可和表扬成功的变革。是否

    （二）计分规则

    答“是”计1分，答“否”计0分，根据得分题目的总数，可计算出自己的得分。

    （三）结果分析

    16~20分：说明你的灵活处事能力比较强。你性格豁达，心胸开阔，凡事都能看得开；生活中的各种压力你都能够从容应付，每件事情都有多种解决方法；遇到冲突，或者“大事化小”，或者变换心境；在陌生的人群或者环境中能够很快适应；你会对变化进行预期，并且会在初期就采取前瞻性的步骤，以便使自己做好准备。你的这种处世方法有利于自己的心理平衡与身体健康，可尽情享受生活。

    12~15分：说明你有一定的灵活处事能力，基本能够灵活处理事物的变化，对生活中的一般压力能够比较灵活地应对，一般的冲突也能做出相应的处理。但是，如果事件比较复杂，处理起来可能有一定的难度。你还要在提高自己的快速灵活处事能力方面做出努力。

    11分以下：说明你的灵活处事能力还有比较大的提高空间。你不愿意被卷入变化或者不容易控制的形势之中，因为你对事物的变化处理得很不灵活，不愿意与陌生人打交道，不愿意到陌生的环境中去，对生活中发生的有些冲突处理起来感到很棘手，好像是没有容易的解决办法。生活中，你会面对许多挫折，同时也会有较大的压力。

本文摘自《成为销售高手的16项情商训练》

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　　 大量的证据表明，销售人员在事业上能否成功，与其情商及其开发程度紧密相关。如何利用情感的力量影响消费者的购买欲望和对品牌的忠诚度，是广大企业和销售人员一直在探索的问题。本书旨在帮助广大销售人员学习和开发情商方面的潜能，使其在销售生涯中能够更多地利用情商的力量去促进销售，力求帮助每一个销售人员都成为熟练的情感销售高手。全书分为16项情商训练专题，包含了关于销售情商的基本介绍、销售技能提升的原则以及运用情商提高销售业绩的基本技巧等内容。此外，书中还介绍了一些具体的应用工具和练习，包括自我评估、情商练习、情商技巧、延伸阅读等内容。这些内容既可用于企业对销售人员的培训，也可用于销售人员的自我训练。