训练专题9 增强社会责任感(2)

    （4）作为销售人员，应当培养对客户负责的责任感。你要销售产品，你就有负责的义务。俗话说得好：“卖了就要扶秤。”既然是你销售的产品，你就要做好售后服务，客户在使用过程中遇到的问题，不管什么原因，你都要积极解决。只有这样才能树立你的威信，为你以后的销售开辟更为宽广的道路。

    （5）当因为生产环节出现问题，比如因生产线损坏，导致工厂无法按照交货时间交货时，你就应及时通知客户，以求得他们的谅解。反之，如果你不及时通知，客户催货时再同客户解释，你就会处于被动的局面。

    （6）不要贬低竞争对手，这样可能会招致相反的效果。你越将竞争对手说得一无是处，客户越怀疑你的诚实。当客户失去对你的信任时，你的销售也就划了句号。重视正面宣传是销售人员的明智之举。

    （7）将用户在产品使用过程中遇到的问题及时同销售主管交流，及早汇报可以使公司及早改进，不汇报公司便无从改进。对产品存在的问题公司一无所知会有更多的问题产品出现，给公司和个人造成不必要的损失。

    （8）同事之间互相尊重。要公平对待经理人和其他销售人员，背后诽谤只能造成更大的负面影响。不要企图抢其他销售人员的客户，尊重公司的安排对你的销售工作更有利。

    （四）遇到问题及时处理，将问题消灭在萌芽状态

    有些公司和销售人员会忽视一些小问题，他们错误地认为小问题会自然消失，但这只是一种掩耳盗铃的做法。一些小的问题开始时只是些小火花，很容易处理，但如果你不重视就有可能发展为森林大火，最后动用消防部队也不一定能够扑灭，即使能够扑灭也已经造成了重大损失。

    （1）履行合约有困难时，及时通知客户。如果有办法及时处理，可以短暂地等一段时间，在让客户觉察之前将问题解决，不给客户造成损失；如果短时间之内解决不了，就应该及时通知客户采取补救措施。这是一个负责任的做法，也会赢得客户的信任和谅解。

    （2）如果一个客户对产品或服务不满意，要认真调查，充分重视客户提出的问题，分析问题出现的原因，是自己产品的问题还是用户使用的问题，给客户一个圆满的解释。

    （3）如果发现是本公司的资讯不正确，要立刻修正，不要找理由谎称是意外从而掩饰自己的过错，更不能置之不理。

    （五）打压竞争对手无益于自己的销售

    批评对手只能冲淡你对自己产品的优势宣传，原因如下。

    （1）潜在客户对销售人员打压竞争对手的做法可能会有不好的看法。常人大多对说别人坏话的人持一定的反感态度，打压别人会使客户对你失去信任。

    （2）同潜在客户谈交易的时间往往有限，你将时间用在说别人缺点上，必然占用了宣传自己的产品的时间。好不容易约好客户而不能介绍自己的产品不能不说是一种遗憾。

    （3）原本没有考虑他人产品的潜在客户，说不定因此而突然决定要考察一下你所说的竞争对手的产品，这实在是得不偿失。

    （4）有关竞争对手产品和能力的知识通常都不完备。任何对竞争对手错误的陈述，即使只是搞错了，还是会给销售人员留下骗子的污名，结果他所说的其他事就会被怀疑。

    （5）避免对竞争者的诽谤有助于提升销售人员的声誉，这对于成功销售是至关重要的。

    （6）对竞争者的正确态度，应该是完全忽略他们。销售人员应专心致力于找出潜在客户的需求以及如何实现那些需求。

    情商技巧：发现价值观的三种方法

    有三种方法能够让人们发现自己内心最深处的价值观。

    最常见的一个方法就是当你的价值观被打破的时候，如果有什么事让你感到不舒服、沮丧，或是觉得有什么地方和自己不协调，那么你就是在用自己的价值标准来衡量。如果有人对你不尊敬，让你很生气，那就是因为他违反了你对尊敬这一概念的价值标准—你希望别人在交往中尊敬你。如果你对即将到来的一件事感到担心，因为你不确定自己能不能把这件事做好，那么你对优秀这一概念的衡量就是你担心的根源。往往生活中最容易让你受到伤害的东西恰恰就是你最在乎的东西。

    第二种了解自己价值观的方法就是通过实现了这些价值观的事件来判断。如果有人特别尊敬你—他们甚至冒着危险在你最需要的时候帮助你—你的感觉就会很好，这种感觉就是来自于你内心对尊敬的价值标准。当你观看自己最喜欢的体育节目或是文艺节目的时候，你从其中一个优秀的节目中获取了灵感，你的那种感觉就是你内心深处最在乎的价值观的体现—不管你把它们称作优秀、?通、美感，还是别的什么，那种感觉本身远比它的名字更重要。价值观就是各式各样的感觉—它们让你明白什么对你才是最重要的。

    第三种体会自己内心深处的价值观的方法就是通过有意识的内心活动。通过深思和反省，任何人都能感觉和发现自己最在乎的价值观。

    接下来，你要做的就是把自己的价值观和道德标准同整个人生中的远大目标联系起来。

本文摘自《成为销售高手的16项情商训练》

---

　　 大量的证据表明，销售人员在事业上能否成功，与其情商及其开发程度紧密相关。如何利用情感的力量影响消费者的购买欲望和对品牌的忠诚度，是广大企业和销售人员一直在探索的问题。本书旨在帮助广大销售人员学习和开发情商方面的潜能，使其在销售生涯中能够更多地利用情商的力量去促进销售，力求帮助每一个销售人员都成为熟练的情感销售高手。全书分为16项情商训练专题，包含了关于销售情商的基本介绍、销售技能提升的原则以及运用情商提高销售业绩的基本技巧等内容。此外，书中还介绍了一些具体的应用工具和练习，包括自我评估、情商练习、情商技巧、延伸阅读等内容。这些内容既可用于企业对销售人员的培训，也可用于销售人员的自我训练。