训练专题9 增强社会责任感(1)

    在日常的销售业务中，销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者，其责任、义务各不相同，行为也各不一样，反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。一个有高尚职业道德的销售人员会恪守诚实、守信、公正、良知的法则，为客户负责，为自己的公司的长远利益负责，不为眼前利益而使自己的形象受损，不为自己的短期利益而使公司的长期利益受损。这应当是每一位销售人员的社会责任感的具体体现。

    一、遵守职业道德

    让职业道德成为销售人员宝贵的业务工具，具体做法有如下几个。

    （一）销售人员要有良好的行为道德

    销售人员的精神就是要建立信任，而建立信任要靠销售人员良好的行为道德来实现。如果你没有良好的道德，缺乏诚信，是谁也不会相信你的，这还怎么将交易做下去呢？作为销售人员，要希望增进业务表现，提升道德标准，光有口才还不够，还需要有良好的行为表现；更重要的是，潜在客户是否相信你所说的，说服力始于可靠性。

    （二）稳固的社会责任意识的好处

    任何销售计划若有稳固的社会责任意识，必能达到以下目的。

    （1）提升公司的声誉。潜在客户会主动和公司联络，因为他们听说这个公司很可靠，相信同这个公司做交易不会上当受骗。

    （2）建立客户忠诚度。客户知道和这种公司做生意不会被骗。

    （3）有利于在员工之间制造高昂士气。销售人员喜欢在受到高度尊重的公司做事，知道他们不会连累自己的道德标准。

    （4）使销售人员做销售工作更容易，因为潜在客户开始相信销售人员告诉他的话。他们相信，这个公司是值得信赖的，他们的销售人员品德高尚，不会掩盖事实。

    （5）减少与用户的摩擦。相互的信赖使销售人员与客户之间的问题会较少，销售人员可以花更多时间进行销售。

    （6）正直、诚信成为公司产品的“附加价值”，客户愿意为此多付一些钱。

    （7）会接到更多回头的生意。客户希望再和公司做生意，因为他们知道可以期待什么。

    （8）当产品出现某些过错时，客户会比较谅解，因为他相信这个公司是不会骗人的，肯定是有不可避免的原因，他们愿意给公司修正错误的机会。

    （9）当现有客户想找什么新产品时，他们较可能给有道德的供应商新生意的机会。他们知道这样的公司对能否供应新需求会诚实评估。

    （10）正直将竞争者锁在门外，满意的客户不会转而他求。虽然他们知道别处可能有更低的价格，但他们不确定那里是否能获得公平的待遇。

    （三）销售人员的道德规则

    （1）有些产品在卖出之前要进行必要的擦洗，使外观更美观。比如卖汽车，在卖出之前将表面的灰尘擦洗干净，给用户一个漂亮的外观是完全可以的，但不可以把里程计调零。换句话说，以最好的外观呈现给消费者，但不要采取对自己、公司或产品不正当的措施。

    （2）要说到做到。凡对用户承诺的事就一定要办到。不管事情大小，包括很小的事，比如说过要打电话就一定要打，说回访就一定要回访，不要忘记自己的承诺。这有助于给客户一个信守承诺的印象，从而使他在较短的时间内建立起对你的信任。

    （3）拒绝销售。有时你所销售的产品可能不符合用户的要求，即使勉强能用，也要同用户说明白，不要勉强销售。将你的产品适用范围同用户说清楚，不要为了销售产品隐瞒产品的功能。当客户发现你所销售的产品不符合他们的要求时，会给你的信誉造成不利的影响。如果客户购买了用途不对的产品的话更糟，给客户留下坏印象，想抹去是非常困难的。

    

本文摘自《成为销售高手的16项情商训练》

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