你的有力概念是什么？

    斯蒂夫•科恩在富饶的威彻斯特县长大。他的叔祖父是著名魔术师哈里•胡迪尼的弟子，叔祖父则是他的魔术老师。科恩开始涉足专业魔术领域时，却发现人们把所有魔术师都当成可交换的商品，以很低的价格请到孩子的生日派对上供人们娱乐。这让他不禁悲叹。人们没有看过他的表演，不知道他是全国手法绝顶高超的艺术家之一。人们会问：“你会用气球编动物吗？我的女儿星期天要举办成人仪式。给你500美元来我们这里表演魔术怎么样？”他的骄傲受到了伤害，金钱更大受损失。因此，科恩决定请定位专家马克•雷力帮他构思有力概念，来诠释他的魔术。

    为了更好地为科恩定位，接下来的一个月雷力对他进行了正式访问。“我们一起出去随便逛了逛，聊起他的第一次表演、最喜欢的魔术和最喜欢一起合作的伙伴。”雷力说，“我也会去看斯蒂夫的表演，询问观众他们最喜欢哪些时刻。”

    雷力搜集了很多科恩的相关信息，一些关键元素可以形成有力概念。“斯蒂夫在纽约查巴克附近长大。这片社区对他的成长有很大价值。”雷力说，“他学会如何为有钱人表演，他们有时要求很高。”雷力发现了科恩的特殊能力。十年的表演经验让他在有钱人和名人面前也能表现自如。“不是所有人都知道如何取悦富人。有钱人有很多选择去花费自己的时间和金钱。”雷力说，“虽然斯蒂夫没有刻意地开发这方面的天赋，但他可以为任何人表演。他的价格适中，无论在谁面前，都能从容自若。”

    随后，雷力深入探究科恩的特殊能力。“我问科恩都给哪些名人表演过，他给了我一张名单。”雷力说，“不过，里面藏着一些有趣的名字，如戴维•洛克菲勒、安迪•格鲁夫和杰克•韦尔奇。这些名字有一点引人注目的共同之处。他们不只是富有，而是超级富有。”经过综合考虑，雷力发现，科恩的最佳定位是为超级大富翁表演。“很明显，这一领域还没有魔术师涉足。”雷力说，“其他魔术师都宣称自己是最滑稽、最锐利、最华丽或者最酷的。有些人擅长在商业展览、派对、儿童乐园和重大集会上表演，有些人擅长某种特殊魔术。然而，还没有人把注意力集中在富有的名人身上。”

    这个有力概念带来了一条创新的口号。“百万富翁的魔术师，盛大活动上的娱乐。”

    “马克用尽全力为我设计‘百万富翁的魔术师’这一品牌概念。”科恩说，“不过，我有点担心人们会排斥它，会被它吓跑。”

    所幸，科恩采纳了雷力的意见。因为，在他的帮助下，科恩每次演出都能赚到10 000至25 000美元，是生日聚会、巡回演出的好几倍。2005年，科恩先后为玛莎•斯图尔特、纽约市长米高•彭博、锐步首席执行官保罗•菲尔蒙等知名人士表演，年收入达10亿美元。百万富翁的魔术师每周都会在纽约华尔道夫•阿里斯多亚大酒店演出，过着富有名人一样的奢华生活。他经常乘坐顾客的私人飞机，到他们位于阿斯蓬、瑞士等地的度假别墅演出。《纽约时报》等知名报纸上都曾刊登过他的专访，他也曾作客CBS电视台《晚间新闻》、《今日新闻》等电视节目。2005年，科恩入选《福布斯》世界400富豪榜。“这只是那篇文章的一己之见吗？谁给那些最富有的人带来娱乐，是百万富翁的魔术师斯蒂文•科恩。”雷力说。

    “百万富翁的魔术师”的有力概念让科恩的业务发生巨大转变，更改变了他的一生。“我的私人表演的价格翻了20倍，经常因为计划排满而推掉订单。”他说，“我到世界各地进行表演，里斯本、伦敦、日本和巴黎都去过。业务太多了，不得不雇人为我安排宣传活动和管理订单。”科恩甚至准备为哈伯•柯林斯公司撰写一本名为《赢得目标顾客群的芳心》的书，并为一档特别电视节目效力。

    这一切都是几个有力字眼的功劳——百万富翁的魔术师。

    

    

本文摘自《共鸣》

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　　 ipod、星巴克和谷歌这些产品或服务市场反响强烈，引起了人们的强烈共鸣。它们都是“共鸣器”，即能引起顾客共鸣的突破性产品或服务。创造了这些共鸣器的人是不是比别人幸运、聪明或者营销能力超群？
　　本书作者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程。他们发现，真正成功的共鸣器并不是以创造力或者精明的营销策略为基础。事实上每个人都能创造出共鸣器，只要你停止靠猜测去把握顾客的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。