怎样建立和顾客相对接的概念？

2014-06-26 14:27:17

最近，一位同事在设计和修建定制住宅。我们听说过这种经历有多么痛苦，你不得不忍受高额成本、不能兑现的承诺、工程延误和一次又一次的失败。同事居然说他的“梦中住宅”无与伦比，整个设计过程更是一种享受！你可以想象出他说这话时我们目瞪口呆的吃惊样子。让我们走近他，看个究竟。

建造定制住宅的第一步当然是设计。建筑师的选择是最初的关键性决策之一。同事有能力雇请最好的建筑师。他邀请了两名当地顶尖建筑师进行咨询性面谈。一位是某著名建筑设计奖得主，上过很多设计师杂志封面。另一位知名度较低些，是一个朋友介绍的。

第一次面谈对象是那位著名建筑师，同事称之为“摇滚明星”。这位明星迟到了，却没说一句道歉的话。他把重点放在为其他顾客做过的大量工作上，向同事推荐了一些自认为独一无二的造型和他本人愿意选择的设计方案。随后，则开始描述被他称为“下一年的获奖设计”的方案。尽管他的作品给同事留下深刻印象，但同事还是想在开始下一步行动之前先了解下另一位候选人的意见。

第二次面谈对象是那位资格相对较低的建筑师，面谈准时开始。两个人坐下来，同事以为他也会用同样的方法开始，把重点放在自己的大量设计作品上。

然而，第二位建筑师只是笑了笑，然后说：“和我谈谈你的生活方式吧。”

同事很快放松下来，开始谈论起自己的家庭生活。第一次见面他们就聊了几个小时。讨论内容包括：家人经常在家里做什么，父母和孩子之间的互动，多长时间组织一次娱乐活动，以及小时候最难忘的经历。

同事说，当这位不大出名的建筑师说“和我谈谈你的生活方式吧”时，他就决定选择他了。这个问题恰恰印证了一个强有力的概念，即应当把顾客的问题放在第一位，而不是建筑师自负的设计方案。不用说，这个概念引起了同事的共鸣。

他们又开了几次会，进一步讨论同事的家庭生活方式，提炼了初步构思。之后为同事及其其家人量身定做的完美住宅设计成功出炉。工程准时完成，费用没有超出预算。在他的新家里，家人可以按照自己的习惯过着舒适的生活。周围环境专为他们设计。

本文摘自《共鸣》

　　 ipod、星巴克和谷歌这些产品或服务市场反响强烈，引起了人们的强烈共鸣。它们都是“共鸣器”，即能引起顾客共鸣的突破性产品或服务。创造了这些共鸣器的人是不是比别人幸运、聪明或者营销能力超群？
　　本书作者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程。他们发现，真正成功的共鸣器并不是以创造力或者精明的营销策略为基础。事实上每个人都能创造出共鸣器，只要你停止靠猜测去把握顾客的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。