引起共鸣的概念
如果你能自始至终严格遵循共鸣法，我们现在要讨论的这个步骤——明确表达有力概念应该相当容易！你已经花了大量时间去了解顾客待解决的市场问题，识别可能引起市场共鸣的商机，开发能带来突破性体验的产品或服务。如果这些你都做得很好，下一步只需要认真总结自己的组织都为顾客做了什么。你肯定很想表达一个或多个有力概念，说出能引起顾客共鸣的短语和句子。
最有力的概念来自公司的特殊能力，完美解答了顾客的待解决问题。例如，“和我谈谈你的生活方式吧”。只用这样一个短句，建筑师就捕捉到市场中想要定制住宅的人们的需要。这个短句也反映出第二位建筑师的特殊能力，即根据顾客不同的生活方式为特定家庭做个性化房屋设计。而第一位名气甚大的建筑师只在乎名利。这一短句清楚地划定了这两位建筑师之间的界限。
这一概念确实有力。
你想让顾客相信什么？
这种成功概念的不凡之处在于，它并没有对产品或服务的功能加以描述。相反，最有力的概念表达的是，你想让每一顾客群相信的内容。回忆一下第五章中的2004年美国总统竞选，你肯定还记得竞选运动负责人把不同的选民群称为“纳斯卡赛车爸爸”和“保安妈妈”。竞选运动负责人充分了解这些选民群的具体信息，创造出很多有力概念，并把它们运用在演讲、意见书、电视广告、直投邮件和网站中。例如，乔治•W•布什在演讲和广告中一次又一次用到“坚持到底”这一有力概念。这个概念对“保安妈妈”尤其有吸引力。它强调，如果布什战胜约翰•克里连任美国总统，她们的家人就能免受恐怖主义威胁。有趣的是，我们写这本书时，2008年总统竞选正在轰轰烈烈地进行着，2004年竞选中的“保安妈妈”开始觉得伊拉克战争持续的时间太长了。本文成稿时，总统候选人正在往这方面付出努力，试图引起这一选民群的共鸣。
必须对共鸣法的前几步进行总结，才能表达出引起共鸣的有力概念。你想要每一顾客群相信自己的组织能为他们做些什么？该如何向顾客展示自己的重要能力呢？除了产品，每个顾客群还需要什么？你的产品和FedEx一样可靠吗？或一样高档吗？你的产品是不是“安全的选择”？记住，沃尔沃出售的不只是汽车，更是安全。
本文摘自《共鸣》
ipod、星巴克和谷歌这些产品或服务市场反响强烈，引起了人们的强烈共鸣。它们都是“共鸣器”，即能引起顾客共鸣的突破性产品或服务。创造了这些共鸣器的人是不是比别人幸运、聪明或者营销能力超群？本书作者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程。他们发现，真正成功的共鸣器并不是以创造力或者精明的营销策略为基础。事实上每个人都能创造出共鸣器，只要你停止靠猜测去把握顾客的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。