这些家伙了解我！

    作为一些产品和服务的顾客，你可能曾经遇到过很多善于制造共鸣的组织，而你最先接触到的可能只是这一组织打出的一个概念。它们引起了你的思考。“天哪！这些家伙说的正是我的问题，我等不及了，得马上去买他们的东西。” 善于制造共鸣的公司从你的立场表达这些有力概念，且围绕市场问题的核心。你会立即发现自己找到了出售自己想要购买的产品和服务的组织。我们看到过一些很有感染力的概念，它们仿佛在解读我们的内心。

    有时，这些有力概念出现在广告、电视节目、广播和宣传单上。它们通过共鸣法得出，是约见顾客和了解顾客问题的成果。和不了解顾客问题的广告公司编造出的大多数广告不同，最佳广告包含有力概念的精华，引起人们的共鸣。

    下面列举了一些引起人们共鸣的有力概念：

    ◆ “在你的口袋里装1 000首歌”

    ◆ “美妙口味，不可言传。”

    ◆ “你能听到我的呼喊吗？”

    ◆ “牛肉在哪儿？”

    ◆ “坚持到底”

    ◆ “必须连夜送达”

    ◆ “极致驾乘工具”

    ◆ “所有值得付印的新闻”

    危险！远景规划文档和公司宗旨

    明确地表达能引起顾客共鸣的有力概念是共鸣法中很基本的一个步骤。有力概念、句子和短语来自你对顾客及其问题的深刻理解。然而，我们却经常看到，不会制造共鸣的组织妄自编造公司宗旨、远景规划文档和糟糕的广告宣传语。这些努力往往达不到预想效果。

    信息表达不明确会让顾客远离你的组织。

    面对不会制造共鸣的组织开发出的概念，客户会说：“我不想做不了解我、不了解我的问题的公司的生意。我要去找了解我的人。”

    大多数不会制造共鸣的企业信息都会导致自负的公司宗旨。这种说明以公司利益为基础，而不是注重顾客的利益。最大的问题是，这些公司宗旨不只是给内部人员看的，很多顾客也会看到。由于编写人员往往对市场问题缺乏真正的了解，它们读起来就像是委员会撰写的报告！我们来看看拜耳的一条公司宗旨。

    拜耳公司宗旨：

    “拜耳的产品和服务旨在造福人类，提高人们的生活水平。我们试图创造一个专注于顾客、自身力量、潜在顾客和未来市场的企业，以产品质量、员工能力、业绩、创新能力、不断提升的公司价值和公司规模的持续扩大的顶尖国际化公司。”

    拜耳的这一宗旨和我们每天看到的其他公司的宗旨极其相似，只会让我们头痛。提及员工、股东等公司成员当然可以，可拜耳的宗旨里缺少有力概念，人们不会说：“哇！我想和这些人做生意！”

    开发能引起共鸣的概念时，不要忘记每个顾客群需要公司解决不同的问题。毫无疑问，不是简单地制造面向所有人的相同的宽泛概念，而是针对每个顾客群开发不同的概念，更有可能引起共鸣。

    

本文摘自《共鸣》

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　　 ipod、星巴克和谷歌这些产品或服务市场反响强烈，引起了人们的强烈共鸣。它们都是“共鸣器”，即能引起顾客共鸣的突破性产品或服务。创造了这些共鸣器的人是不是比别人幸运、聪明或者营销能力超群？
　　本书作者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程。他们发现，真正成功的共鸣器并不是以创造力或者精明的营销策略为基础。事实上每个人都能创造出共鸣器，只要你停止靠猜测去把握顾客的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。