电梯谈话是公司的指南针？

2014-06-26 14:08:53

迈克•沃尔佩担任HubSpot市场营销副主管时，只是服务于中小型企业的HubSpot网络营销平台的第四名雇员，HubSpot的产品刚刚投放市场。他接手的一个早期项目是创造一种新型电梯谈话，简要而有力地描述HubSpot的业务范围。“很幸运，在构思形成之前，我征求了很多人的意见，了解在他们的心目中我们是做什么的，很多时候都是在谈论顾客的问题。” 沃尔佩说。他给公司内部联系人名单上的人打电话；参加Marketing Sherpa峰会等行业盛会，亲自约见顾客；访问Marketing Profs、LinkedIn等行业网站，了解最新讯息。“我想说：‘告诉我你面临的最大挑战是什么？’或者说：‘你做过搜索引擎营销吗？’” 沃尔佩说，“我们也会问人们他们会用怎样的语言描述某一问题的解决方式。”

进行这一过程时，沃尔佩一直保持开阔的心胸。“我们不知道人们会怎样描述他们的问题。”他说，“我们组织了75人的讨论，把所有的意见带回办公室做内部讨论。然而，这一过程的关键是从顾客的意见出发，而不是专注于我们自己的意见。”

沃尔佩最终找出8名电梯谈话候选人。“他们说的都差不多，我们只好去咨询一些信得过的顾问，选择最好的意见。我们正在进行这一步。”他说。

HubSpot是一套国内营销系统，借助互联网推广客户公司，帮助他们拥有更好的前景。HubSpot良好的口碑让更多人自愿成为付费顾客。

沃尔佩说，他们访问了所有新顾客，调查他们做出购买决策的原因和抵制电梯谈话的原因。他也对回复信息的人进行了分析，统计公司网站和博客点击率，追踪报名购买产品的人群。

“这种信息开发过程至关重要，因为电梯谈话就像是公司的指南针。” 沃尔佩说，“有助于我们作出决策。虽然获得信息需要一定时间，但这种努力是值得的。下一步，我们将改善HubSpot电梯谈话，让它简短到只有几个字，甚至可以用作宣传语。”

我们多次发现，大多数有力概念往往通过组织和顾客之间的沟通产生。典型的方法是，公司代表负责完成顾客访问的繁重工作，发现市场问题，进行相似分类，就像迈克•沃尔佩在HubSpot时那样。电梯谈话和有力概念即将开发出来时，则需要寻求外部援助，局外人能带来新的看法。下面这个例子可以解释我们的想法。

本文摘自《共鸣》

　　 ipod、星巴克和谷歌这些产品或服务市场反响强烈，引起了人们的强烈共鸣。它们都是“共鸣器”，即能引起顾客共鸣的突破性产品或服务。创造了这些共鸣器的人是不是比别人幸运、聪明或者营销能力超群？
　　本书作者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程。他们发现，真正成功的共鸣器并不是以创造力或者精明的营销策略为基础。事实上每个人都能创造出共鸣器，只要你停止靠猜测去把握顾客的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。