如何向顾客传

2014-06-26 13:22:56

    世界上最畅销的时尚娃娃芭比1959年投入市场。美泰公司(Mattel)透露,迄今为止,芭比娃娃已在全世界范围内售出10亿件,平均每秒钟售出3件。芭比总是走在潮流的最前端。她的衣服、爱好和职业反映出时代的变迁、社会的发展以及芭比娃娃的目标顾客群——中学女孩兴趣点的转变。近几年,芭比娃娃甚至开始走向数字化。芭比娃娃有自己的网站,上面写着“让女孩们参与进来,在她们身上施展魔法,赋予她们无穷的能力……芭比娃娃极富创造力,用各种刺激的活动激发女孩们的兴趣,从网络艺术到互动活动应有尽有。”Barbie.com表现不凡。2007年10月,该网站浏览量在全世界排行第1 100名。

    刚刚开发三年的“明星娃娃”网站浏览量位列世界第386名,月访问人数达600万,是Barbie.com的两倍多。明星娃娃是一家独立的数字娃娃装扮网站,是斯堪的纳维亚出生的“丽莎”们最喜爱的网站,比Barbie.com更具人气。明星娃娃是如何做到的?

    很简单。明星娃娃深入了解“中间”市场(8岁到12岁的女孩)的需求,她们需要社区、名人和时尚,而这个网站恰恰可以给她们想要的一切。明星娃娃会员可以选择16种语言登陆网站,包括英语、德语、法语、西班牙语、意大利语和中文;可以为虚拟娃娃装修房子,存放衣物;还可以通过网站交友。明星娃娃的开发者创造出引起全世界女孩共鸣的突破性体验,让明星娃娃超过Barbie.com。女孩们喜欢给艾希莉•提斯达、斯黛西•弗格森、希拉里•达芙、奥尔森姐妹、蕾哈娜、海顿•潘妮蒂尔等虚拟明星换衣服,热衷于与艾薇儿•拉维妮等偶像在线聊天。会员可以写博客、上传照片,并和朋友们分享自己的收藏。

    明星娃娃为中学女孩提供了她们喜欢的东西,尤其是时尚元素,从而与她们建立起牢固联系。每一个明星娃娃都有自己的衣橱,里面装满了衣服和用具,网站每周都会发布新款的衣物。时尚产业也参与进来,明星娃娃会员可以在网上购买虚拟的丝芙兰化妆品和唐娜•卡伦的DKNY牌衣服。丝芙兰和DKNY都是法国商业巨头LVMH旗下品牌。这种虚拟产品交易并不损害LVMH的利益。风险投资公司红杉资本(Sequoia Capital)和索引创业投资公司(Index Ventures)支持下的明星娃娃继续迅速成长。截止到2007年10月15日,明星娃娃在三个月之内访问量增加了15%,而Barbie.com同期则下降了1%。

    

    

本文摘自《共鸣》


   ipod、星巴克和谷歌这些产品或服务市场反响强烈,引起了人们的强烈共鸣。它们都是“共鸣器”,即能引起顾客共鸣的突破性产品或服务。创造了这些共鸣器的人是不是比别人幸运、聪明或者营销能力超群?
  本书作者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程。他们发现,真正成功的共鸣器并不是以创造力或者精明的营销策略为基础。事实上每个人都能创造出共鸣器,只要你停止靠猜测去把握顾客的需求,努力与顾客最关心的东西建立深层对接。

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