第29节：第四章 舍得之间，方显英雄本色(3)

　　无奈之下，祝义才决定舍弃自己在家乡的事业，另谋他处。1992年12月，他变卖机器设备，携资300万元和数十位一起艰苦创业的员工，奔赴南京，来到雨花台区的沙洲乡，住进了已经倒闭的沙洲灯泡厂。1993年初，60人的雨润食品厂正式投产。而南京市良好的投资环境和南京市政府的礼遇，让祝义才没有了后顾之忧，他开始一心一意地耕耘自己早已认定的事业。

　　建厂之初，祝义才曾为他的食品厂作过无数次构想：南京并不缺少食品厂，还有不少外地的食品厂紧盯着南京这块巨大的市场，凭自己手中的区区300万元，是无论如何也拼不过的。通过对市场的考察和分析，祝义才发现，曾经风靡世界的高温肉类食品已不再受消费者欢迎，渐渐趋于衰退，而逐渐被低温肉食品取代。国内尚无低温肉食品生产线，当时国内的肉食行业是高温肉制品的市场，春都和双汇几乎平分天下。低温肉制品主要是当时涉外宾馆、饭店才使用的西式火腿，由于使用量并不大，大都采用手工制作，成本很高，所以几乎无人涉足，市场基本空白。

　　同时，祝义才也发现，南京的高档酒店很多，西式菜肴供应量很大，西式菜肴中的肉类食品大都需要在72℃以下的低温加工，而几乎南京所有的食品厂都从事120℃以上的高温食品加工。

　　凭着对市场的敏感，祝义才觉察到：传统的粗放型肉食品生产，市场不欢迎；而与现代文明、快节奏时代相适应的低温食品却又短缺。他认为，这种只有在涉外宾馆享用的食品，随着现代城市的发展，一定会走上中国百姓的餐桌；而中国百姓十多亿人口，上亿个家庭，庞大的基数决定了低温食品蕴含着巨大而广阔的发展空间，前途无量。如果能降低成本进行机械化、批量化生产，无疑将带来高额的利润。

　　说做便做，祝义才抓住时机，将雨润肉食品加工厂建成了国内首家工厂化、机械化生产低温肉制品的企业。而最终，他也因此获得了巨大的成功。

　　诚信、勤勉、谦学、坚毅

　　从雨润开始生产的第一天，祝义才就和一道创业的“战友”共同立下誓言：做人“诚信”，做事“勤勉”，立身“谦学”，立业“坚毅”。接受媒体采访时，祝义才坦言，当初办企业时，并没有想能做到现在这么大的规模，但清晰的、务实的、超前的发展思路，确保了他的事业在每个阶段都不会犯方向性的错误。

　　“有好的产品质量，才有好的市场。”祝义才在任何场合都不厌其烦地宣扬其“道德经营”的理念。食品工业最关键的是“安全”，正是因为有了高质量的产品作保障，“雨润”这个品牌才能迅速打开市场，并且得到消费者的长期信任和支持。

　　选对了方向，有了高品质的产品，接下来该怎么办呢？把产品卖出去。

　　在当时，雨润生产的低温食品虽然还没有竞争对手，但也没有形成市场，要人们接受这一现代食品，还有待艰辛的市场开拓。一开始，酒店对低温食品的购买量不但少，而且也很难进入，而老百姓还远远没有适应这类产品，所以不少企业认为生意“小”，又难做，纷纷选择了放弃。

　　而祝义才却认为，这正好是雨润低温食品进入市场的契机，企业因此成立了酒店部，专攻酒店这块难啃的“骨头”。虽然，一家酒店一个月只进万元左右的货，但聚沙成塔，积少成多，全市数百家酒店的需求量加到一起可就不是一个小数目了。果然，不到一年，全市90%以上的宾馆都用上了雨润的产品。酒店市场的成功，使祝义才在南京站稳了脚跟。为了让雨润“走”上百姓餐桌，祝义才开始大规模招聘业务员，对南京市的副食品商店进行全面“扫荡”，就像“蚂蚁啃骨头”一样到每家副食品店进行上门推销。每个小区、每条街道，都有专门业务员负责。祝义才为此提出“诚信、毅力”的营销四字方针：以毅力做事，就能广建营销网点，打开市场；以诚信做事，就能巩固所建立的网点，形成良好的口碑。一次，一家副食品店的店主在结账时，多付了5万元，祝义才得知后，亲自带着业务员上门退款，一时在当地传为美谈。“有这样人品的老板，产品肯定错不了。”许多商店为此纷纷打来预付款要求进货。在以诚信建网点的平稳心态下，这种销售方式持续了很长一段时间，销售额也从1993年的800万元上升到1994年的2000多万元，雨润的产品得到了越来越多消费者的认知和喜爱。

本文摘自《苏商发展史传记》

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　　 改革开放30周年，江苏企业的发展是一个缩影，曾经的苏南?式，是改革开放30年中具有历史价值的一种经济形式。如今新苏商的崛起,则是苏南模式裂变下的成果，苏商已经成为中华大地上有着重要影响力的商帮.本书从一个记者的角度，记录、透视、剖析了新苏商的发展历程，很有阅读价值。本书适合青年创业者及关注苏商的人群阅读。