客户资料要齐全

    第二节

    与准客户接触并不是一般意义上的拜访，而是有着一定难度的。大多数保险销售人员都有自己拜访的目的，所以必须想方设法地把准客户引入到自己想与其商谈的实质性问题上，以便达到拜访的效果。

    保险销售人员在与准客户见面前，必须做大量的准备工作，第一步就是要了解准客户的职业、性格、爱好等，要做到这一点，就需要保险销售人员对准客户的各类信息进行分类、整理。

    一、建立基本的准客户资料卡

    准客户资料卡是保险销售最重要的资料集，是保险销售人员的“珍宝”，它对保险销售人员有着非比寻常的意义。准客户资料卡能使保险销售人员制定出针对性极强的保险方案，可以大大提高保险成交率。另一方面，保险销售人员可以根据客户的资料卡，结合为其做的保险方案，分析、总结销售成功或失败的原因。所以，准客户资料卡也被保险销售人员视为“最机密”的档案。建立准客户资料卡不仅要保证信息的准确性，还要方便携带，以便随时查看。

    表2-1是一种准客户资料卡，它所列的表格内容虽少，但已涵盖了保险销售人员应该了解的客户的所有重要信息，保险销售人员可将它制作成卡片，随身携带。

    表2-1准客户资料卡

    姓名        性别        出生地   

    出生年月        性格   

    工作单位        电话   

    家庭地址        电话   

        姓名    关系    出生年月日    工作单位    兴趣、爱好、特长

    家庭成员                   

    固定资产                   

    年收入及主要来源   

    主要经历   

    兴趣、爱好   

    影响最深的朋友   

    保险销售人员必须根据客户的不同特点对其进行有针对性的开发。为此，除了建立完善的客户档案资料外，还要对其进行分类管理，以便确定不同的拜访时间、拜访方式和销售方式，并通过必要的保障措施实现销售目标。

    对客户的管理主要集中在了解客户、认识客户并根据客户的要求进行保险产品销售活动等方面，而客户资料卡正是保险销售人员进行保险销售的重要工具。没有客户资料卡，保险销售人员在安排时间、决定访问路线、打电话预约、寄送拜访信函等步骤时会浪费很多时间。

    二、建立系统的准客户档案

    随着与准客户的关系一一步拉近，保险销售人员对准客户的认识会越来越深入，这时，就有必要将准客户分门别类地记录在准客户卡片上，然后再建立系统的准客户档案，重新分析整理出有价值的准客户信息，以便采取下一步更切合实际的跟进方法，促成成交。

    在建立了准客户的基本资料卡，与准客户有了多次接触后，必须对基本资料卡上的内容进行分析、整理、完善，建立一个系统的客户资料档案，这样能方便保险销售人员随时查阅。保险销售人员可以将客户分为3类，如图2-3所示。

    图2-3客户分类

    系统的准客户档案资料应包括8大方面，如表2-2所示。

    表2-2系统的准客户档案的8大方面

    客

    户资料    要求

    客户的姓名、职称、公

    司地址、公司电话、住

    宅地址、住宅电话    姓名书写正确，在姓名后加注客户的性别（男或女），

    其余资料填写清楚，避免字迹不清为日后工作带来麻

    烦

    客户的身体状况    最近几年的身体状况，有无重大疾病史

    客户的配偶、子女情况    客户配偶、子女的年龄、健康状况，有无购买保险

    客户的经济状况    客户的年收入、消费支出、房屋有无贷款

    客户的学历背景    客户的学历、专业

    客户的专长、兴趣、参

    加的社团    客户的专长，业余时间的兴趣爱好，是否参加过社团，

    比如车友会、老乡会等

    客户的作息时间    工作时间、休息时间

    其他    每次谈话的日期、内容

    特别提示

    1.保险销售人员获得客户基本资料的来源有多种，可以从准客户的朋友关系圈获得，也可以从与其有业务往来的相关人员处获得，还可以从报纸、杂志、广播、电视、书刊等处获得。

    2.保险销售人员在获得客户基本资料后，应对客户进行多次访问，以筛选出潜在客户。

本文摘自《销售高手的N个签单技巧》

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　　 本书针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。