June 14, 2014

电话预约见修养

第三节

电话预约是保险销售人员在销售保险工作中经常要做的一件事。大多数情况下，保险销售人员要想与客户进行面对面的交谈，就必须先通过电话进行预约。在这一环节中，保险销售人员的表现决定了他是否能见到客户。因此，保险销售人员必须掌握打电话的技巧，如图2-4所示。

图2-4保险销售人员打电话的技巧

一、选择通话的时间段

作为一周的开始，通常很多公司的员工在周一都会很忙，所以，保险销售人员最好避免在这一天做电话预约。

通常而言，早晨7点前、晚上9点后和三餐的用餐时间不应该给客户打电话，以免影响客户的休息，引起客户反感。

二、礼貌的问候语

当电话已经接通，保险销售人员应主动自报姓名，并问候客户。例如，“您好，我是某保险公司的刘兰”，保险销售人员主动、亲切的问候语可以给客户留下良好的第一印象

另外，若保险销售人员自报姓名后，客户说正在开会或者有其他重要、紧急的事情时，保险销售人员应快速与客户预约下次打电话的时间，然后挂断电话。切忌死缠烂打，说个不停。

三、控制好通话时间

保险销售人员打电话给客户应遵循一个原则，即达到打电话的目的后，与客户寒暄两句后就结束谈话，千万不能说个不停。如果保险销售人员在电话里喋喋不休，一则容易引起客户反感，二则还可能使客户有机会对保险销售人员本身或保险产品提出新的异议。

因此，保险销售人员必须控制好通话时间。控制通话时间的基本要求是：以短为佳，宁短勿长，打电话时最好遵守“3分钟原则”。

要做到这一点，保险销售人员就必须在打电话之间做好充分准备（详见表2-3），以便节省通话时间，并获得良好的沟通效果。

表2-3打电话前的准备工作

要求说明

列清单把需要通话的客户的姓名、电话号码、通话要点等内容整理出来，

列出一张清单

勤加练习通话要求简明扼要。在通话前反复练习，避免通话时出现吞吞吐

吐、含糊不清、东拉西扯的情况

四、声音清晰、明朗

打电话时，保险销售人员的嘴部应与话筒保持3厘米左右的距离。这样的说话方式较容易使客户听得清楚。同时，保险销售人员的声音应当保持柔和，吐字清晰、明朗，语速适中，使客户感到悦耳舒适。

保险销售人员在打电话过程中，不能吸烟、喝茶、吃零食，打电话时应坐直身体，因为对于保险销售人员懒散的姿势，客户也是能“听”得出来的。

五、让语调充满笑意

打电话前，保险销售人员应保持良好的心情，反复练习从内心深处发出真诚的微笑，保险销售人员欢快的语调很容易感染给客户，使客户心情愉快，对保险销售人员产生好感。

六、做好记录

在打电话前，保险销售人员应该准备好笔和本，以记录谈话中客户透露出的重要信息（与客户见面的时间、地点等）。一些保险销售人员对自己的记忆力盲目自信，不做记录，然而，过了一段时间，他们却发现已经将客户说的重要信息忘得一干二净了，这样给工作带来了很大的麻烦。

七、礼貌的结束语

在结束与客户的电话交谈时，保险销售人员应礼貌地与客户道别，并让客户先挂断电话。切忌讲完不说道别语就挂断电话。

特别提示

打电话是现代人常用的交际方式，双方的声音、态度、举止虽远在千里之外是可以感受到的。只要听听电话的交谈内容就可以判断一个人的修养水平和职业化程度。为了正确使用电话，树立良好的“电话形象”，保险销售人员应遵循电话应对的“四原则”—声音谦和、内容简洁、举止文明、态度恭敬。

　　本书针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。