锁定客户是关键(1)

    第二章

    整装待发—拜见客户的准备

    第一节锁定客户是关键

    很久以前，有一位非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝。有天夜里上帝托梦告诉他，说在某个海边有一块比其他石头的温度高、摸起来感觉很暖和的石头，只要拥有它就可以点石成金。闻言，从第二天开始农夫就信心百倍地赶到那个海边，开始在成千上万的石头中寻找那块可以点石成金的石头。刚开始的时候，农夫捡起一块石头就会摸一摸石头的温度，但是捡的石头与其他的石头一样冰冷，于是他顺手把这些石头扔进大海。就这样，第二块、第三块……时间一天天过去，农夫依然早出晚归地到那个海边捡石头，扔石头，但是始终没有找到那块上帝说的比其他石头温度高的石头。几年过去了，农夫扔石头的动作已成为一种习惯，他甚至都不再去感受石头的温度就直接把石头扔进了大海。终于有一天，海边的最后一块石头也被农夫扔进了大海，农夫一无所获。

    这是一个在西方流传很广的故事，它说明了一个深刻的道理—仅凭主观去判断“石头”的热度是不正确的。

    同样的道理，对于保险销售人员来说，潜在的客户就好比是大海里的“石头”，在寻找潜在客户的过程中，不能一心只想找到更热的“石头”，而应该认真对待每一块“石头”，只有这样才不会错过真正能够点石成金的“石头”。

    寻找客户对保险销售人员来说是一项很重要的工作，图2-1所示是常见的寻找准客户的方法。

    一、充分利用你的关系网寻找客户

    保险销售人员总是要与很多人来往。除了家庭成员以外，还会有亲戚、朋友、同学、老师、同事、领导……以及这些关系的横向发展，这些人都有购买保险的潜在需求，即使他们现在没有需求，但可能将来也会有。他们会因为与你熟悉，而更相信你，他们会向你购买保险产品，而不会轻易去找一位陌生的保险销售人员购买保险。所以，保险销售人员只要以真诚的服务态度去对待关系网中的熟人，定能从中找到保险需求者，迅速达成交易。

    图2-1寻找准客户的方法

    保险销售人员必须特别重视利用自己的人际关系开拓客户群。中国是一个特别讲究人际关系、重人情的国家。在这种背景下，保险销售人员很可能向熟人成功销售保险，然后该熟人四处为其宣扬，就可能形成众多的客户找保险销售人员投保的局面。

    二、向陌生人开口

    一个人的关系网毕竟是有限的，如果保险销售人员仅局限于自己周围的人群，那么，即使他的关系网再大，也有开拓殆尽的一天。保险销售人员要突破这个局限，可以从陌生人中开发客户，其实这才算是真正意义上的开拓客户，因为它难度大，对保险销售人员的能力提出了更高的要求。

    我国台湾地区有位保险界奇人，他的核心理念就是把身边的每个人都视为自己的客户。

    他家距离火车站非常近，他每天都会到火车站的售票厅排队，其实，他也不知道自己去哪里，他的旅程决定于排在他前面的人。

    他会想方设法与排在自己前面的人聊天交谈。在排队的过程中，他就和这个人通过聊天慢慢熟悉起来。临到他前面的人对卖票者说“去高雄”时，还没有等那个人说完，他立即接话“两张”。于是，他就随着前面的人去了高雄。一起买的票，座位自然在一起。从台北到高雄的这段旅程就成为他向那个陌生人推销保险的黄金时间。很多时候，到下车时，他已经顺利做成了生意。

    从高雄坐车返回台北时，他还是重复上面的做法，可以达成一笔交易。

本文摘自《销售高手的N个签单技巧》

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　　 本书针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。