锁定客户是关键(2)

    上述案例说明，正是由于这位保险界奇人不畏惧与陌生人交谈，将每一位陌生人都认定为他的潜在客户，并为了达成交易而努力和这些陌生人拉家常，套近乎，步步为营，才使得他能签单无数，使自己的销售业绩总是处于同行中的顶尖水平。

    保险销售人员必须培养出一种“认定对方就是我的客户”的心态，把遇到的每一个陌生人都当做是自己的客户，使自己形成一种条件反射，自信、积极地向陌生人推销保险，如此才能增大自己的成功率。

    三、利用你的客户关系寻找客户

    保险销售人员每与一位客户成交，就必须与这些客户成为朋友，并为其提供优质的服务，惟有如此，保险销售人员才有机会充分利用这些老客户的关系网开拓新客户。口碑效应会使得与老客户熟悉的新客户更愿意向老客户推荐的保险销售人员购买保险产品，这种方式比保险销售人员费尽口舌地开拓毫无关系的陌生客户更有效，成交也更迅速，同时使保险销售人员的客户呈几何级数增长，这也是优秀的保险销售人员的客户源源不断的秘诀之一。

    保险销售人员要想利用现有的客户寻找新客户，就必须将自己的工作做到位，认真对待客户的疑难问题，并尽己所能在生活、工作中为客户提供帮助。如此定能使老客户成为迅速签单的雪球核心，在雪球向心力的牵引下，这个雪球定会越滚越大，从而形成客户的链式增长。

    四、利用企业群体开拓客户

    保险销售人员直接深入到有实力的企业中，一方面，可以通过与企业群体的领导者沟通促成大订单；另一方面，即使无法签订团体险，也可以与该企业的众多员工熟悉，使这些员工成为其客户。实践证明，这种方法既能节省保险销售人员的时间，又能为其节省大笔销售费用，是一种经济可行的方法。开拓企业群体客户的步骤如图2-2所示。

    图2-2保险销售人员开拓企业群体客户的步骤

    五、举办各种保险展示活动

    通过举办各种展览、宣传、讲座、咨询等活动，向大众介绍、销售保险。在我国，由于保险是一种新事物，大众对它了解得很少，即使有一部分人对保险有所了解，也是非常不全面的。在此情况下，举办保险展示会既可以向大众普及保险知识，培育市场，又可以与有实际需求的人达成交易。

    街头咨询是展示会的另一种形式，它是一种简单易行、行之有效的保险销售方法，能够使大众了解保险、关心保险，从而积极参加保险。很多新的保险销售人员在入行之初，都是选用这种方法来开始自己的保险销售生涯的。

    六、巧用名片找客户

    名片虽小，却是现代人交往的重要工具之一，在保险销售中更是被普遍使用，成为初见客户时最重要、最方便的联系纽带。因此，保险销售人员应时刻准备好足够的名片。

    许多保险销售人员都没有随身携带名片的习惯，这样很难让偶遇到的陌生人或别人介绍的客户记住自己，更无法让潜在客户与自己联络上。如此，即使有成交的机会，也会因为小小的名片与成功失之交臂。

    特别提示

    保险销售人员若没有足够数量的潜在客户，销售工作就无法正常开展。所以，保险销售人员应想方设法开拓新客户，确保自己拥有一定数量的潜在客户。

    开拓客户的第一步即是发掘客户。发掘客户需讲究“效果”、“效益”和“效率”，也就是寻找客户要遵循“准、快、好”的三字诀（准确、快速、捕捉到高潜力的客户），如此才能增加成功的可能性。

本文摘自《销售高手的N个签单技巧》

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　　 本书针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。