拜访计划订周密(3)
过多地解说，任性，嫉妒心重，
好面子 面对这类客户，保险销售人员应
做好充分的心理准备，防止被其
步步紧逼，在谈话的过程中应多
听少说，多夸奖他取得的成绩
争论型客户 这类客户好胜、顽固，对事物
的判断比较专横，而且喜欢将
自己的想法强加于人，征服欲
很强 面对这类客户，保险销售人员千
万不可意气用事，贪图一时痛快，
而应该耐心倾听，然后采用先肯
定后否定的方式说服对方
顽固型客户 这类客户多为老年客户，他们
只相信银行，不相信保险，不
愿意改变自己原有的生活模式
和消费模式，他们对保险销售
人员持怀疑态度 保险销售人员不要试图在短期内
改变这类客户，否则容易引起对
方强烈的抵触情绪和逆反心理。
保险人员应多次拜访，并利用手
中的资料、数据来说服对方
（续表）
客户类型 客户特点 应对策略
畏生型客户 这类客户往往表现为缺乏自信，
低估自己，孤僻、逃避。他们
不可能将自己的需求主动说出，
而一旦有所需求的时候，他们
也往往表现得犹豫不决 针对这类客户，保险销售人员宜
采用诱导销售方式，使其做出肯
定的决策
沉默型客户 这类客户表现为拙于交谈，怕
说错话，不愿意说话 保险销售人员对这类客户可以提
出一些简单的问题挑起他们的交
谈欲
特别提示
保险销售活动是保险销售人员与客户的互动过程，这就要求保险销售人员在与客户交谈前考虑多种因素，制订出合理的拜访计划，如此方能在与客户沟通时实现良好互动。
本文摘自《销售高手的N个签单技巧》
本书针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。