拜访计划订周密(2)
六、How（如何拜访）
保险销售人员运用何种推销策略取决于客户的不同情况，这就要求保险销售人员事先要对客户的资料进行认真分析，充分考虑客户方面的因素，了解客户的性格、爱好、文化程度、修养，以及对事物的接受程度等信息，以便制定最恰当的销售策略。
保险销售人员应当针对不同的客户采取不同的应对策略。根据客户的心理特征，可以将客户分为以下几种类型，如表2-5所示。
表2-5不同的客户类型以及应对策略
客户类型 客户特点 应对策略
内向型客户 对于外界事物表现冷淡，一般
不愿意与陌生人打交道。在对
待保险销售人员时，他们无强
烈的反应，但对保险产品极度
挑剔，对保险销售人员的态度、
言行、举止异常敏感 在初次拜见时，保险销售人员须
给这类客户留下良好印象，并注
意投其所好，以便使谈话能继续
下去，避免冷场
（续表）
客户类型 客户特点 应对策略
情绪不稳定
客户 这类客户的心理特点表现为好
奇、感情变化快、虚荣。他们
往往很情绪化，阴晴不定，喜
欢根据自己的好恶来决定是否
购买，属于较感性、易冲动的
一类人群 针对这类客户，保险销售人员应
从了解他们的兴趣、爱好入手，
这样更容易抓住他们的心
刚强型客户 这类客户性格坚毅，对待事物
严肃、认真，甚至容易较真儿，
决策谨慎，思维缜密 保险销售人员在这类客户面前应
守时守承诺，显示出其严谨的工
作作风
神经敏感型
客户 这类客户对外界事物、人物反
应异常敏感，甚至会为了其他
人无意说的一句话而耿耿于怀；
他们容易反悔，情绪不稳定，
易激动 保险销售人员对待这类客户需有
耐心，言语一定要谨慎
高傲自大型
客户 这类客户在与人交往时喜欢表
现自己，突出自己所具有的优
越感，甚至认为其他人低自己
一等，不喜欢听保险销售人员
本文摘自《销售高手的N个签单技巧》
本书针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。