拜访计划订周密(1)
第五节
开拓了新的客户，随之而来的是不断地对客户进行深入了解、拜访、介绍，逐渐拉近与客户之间的距离，争取在客户心中留下良好的印象，与客户成为朋友。当然，接近客户，与客户成为朋友是一个相当漫长的过程，需要保险销售人员进行多次的拜访，与客户进行有效的沟通才能实现。
保险销售人员的拜访计划如图2-10所示。
图2-10拜访计划的内容
一、Who（拜访对象）
保险销售人员决定第二天去拜访客户，需考虑到客户的相似性，即把相似的客户放在同一工作日内拜访。客户相似性的具体内容如表2-4所示。
表2-4客户相似性的具体内容
相
似性 说明
地址上的相近性 在同一地域或相距很近的客户
经济条件上的相似性 经济条件、家庭结构相似。这决定了这类客户对保险
需求相似，从而制订的保险计划也会相似，这样可以
节省保险销售人员设计保险计划的时间
二、When（拜访时间）
选择适当的拜访时间是很重要的，只有找到让客户接受的时间与其进行商谈才能获得最佳的效果。为此，保险销售人员要了解客户的作息时间。
保险销售人员在拜访客户前，必须通过电话预约的方式与客户敲定拜访时间，以获得最佳效果。
三、Where（拜访地点或路线）
保险销售人员在拜访客户之前，必须设计好最短的乘车路线，以减少消耗在路上的时间，增加与顾客见面的时间，提高工作效率。
四、Why（拜访原因）
拜访原因是指拜访客户的目的，即拜访所要达到的目标。拜访的目的明确，保险销售人员才能掌握主动权，以最少的时间投入取得最佳的业绩。
一般而言，保险销售人员拜访客户的目的有以下4种。
（1）使客户了解保险产品，并给其留下良好的印象，客户以后有购买保险的需求时，能及时与其取得联系。
（2）向客户报价，并适当给出一些优惠条件。
（3）创造下次拜访的机会，为再次拜访客户奠定基础。
（4）提供售后服务，并深掘客户家庭成员的需求。
五、What（拜访内容）
拜访客户时，不能一见面就切入销售正题，因为客户在初见保险销售人员时，心理会处于戒备状态。要消除客户的这种戒备心理，就必须通过与客户闲聊的方式拉近关系。闲聊的话题应该是客户感兴趣的，谈话均围绕这一话题展开，待到与客户之间交流的气氛变得轻松融洽后，保险销售人员再切入销售正题。
销售正题，即是向客户介绍保险产品或为其制订保险计划，这要求保险销售人员用简练、易懂的语言让客户了解保险条款，以及其能获得的利益等信息。在此期间，保险销售人员还需回答客户提出的各种问题，迅速制定出说服客户购买保险的策略。
本文摘自《销售高手的N个签单技巧》
本书针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。