拜访准备要周全

    第四节

    一、拜访客户前的内部准备工作

    对于大多数保险销售人员而言，接触新客户是一件有压力的事情，因为他们害怕遭遇白眼，被客户严词拒绝。保险销售人员要想克服这种恐惧情绪，把压力减至最低，就必须做好充分的内部准备工作，如图2-5所示。

    图2-5保险销售人员拜访客户前的内部准备工作

    （一）心理准备

    无论是久经沙场的老将，还是初涉保险销售领域的新手，都必须做好心理准备，树立自信心，以积极向上的心态、冷静豁达的态度迎接销售过程中的一切困难和障碍。

    保险销售人员每一次的销售活动都是对自己的一次挑战。要想获得成功，必须克服不良的心理因素，树立和培养健康、有益的心理素质，以爱心和诚心来对待客户，以强烈的自信心来迎接挑战，以恒心来面对客户的拒绝。保险销售人员只有调整好自己的心态，才能在保险销售行业越走越稳。

    （二）知识准备

    上门拜访是销售活动前的热身活动。拜访之前，保险销售人员除了熟练掌握相关的保险知识之外，还必须掌握其他多方面的知识。因为，保险人员要接触的客户可能是形形色色的，他们的知识层次也是不一样的。如果保险销售人员的知识面很窄，就无法与客户沟通。

    保险销售人员需要具备的知识有4种，如图2-6所示。

    图2-6保险销售人员所需具备的知识内容

    （三）拒绝准备

    很多时候，保险销售人员都会遭到陌生客户的质疑，这时保险销售人员不应气馁，而应站在陌生客户的角度去想：初次接触一个陌生人，由于双方不了解，谁都会产生本能的抗拒，以保护自己。这并不是陌生客户从内心讨厌你，看不起你。保险销售人员应想办法多与陌生客户沟通，打消其疑虑，逐渐建立起信任感。

    二、拜访客户前的外部准备工作

    拜访客户前的外部准备工作主要有4个方面，如图2-7所示。

    （一）仪表准备

    要想上门拜访成功，仪表准备就显得尤为重要了。保险销售人员应选择与自己个性、年龄、肤色、身材相适应的正装，以体现专业形象。有些公司为了让保险销售人员展示出良好的个人形象还统一着装，给客户留下公司很正规、企业文化良好的印象。

    图2-7保险销售人员拜访客户前的外部准备

    （二）客户资料准备

    客户的资料应包括以下几个方面，如图2-8所示。

    图2-8客户资料的内容

    （三）销售工具准备

    保险销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。销售工具通常包括4种类型，如图2-9所示。

    图2-9常见的保险销售工具

    凡是能促进销售的资料，保险销售人员都必须随身携带。调查表明，保险销售人员在拜访客户时，若能有效利用销售工具，成功率可以提高10％。

    （四）时间准备

    保险销售人员应提前与客户预约见面时间，并准时到达。早到，会影响客户的工作、生活，给客户造成压力；迟到，会让客户认为保险销售人员没有时间观念，不尊重自己，对其产生不信任感。

    总之，保险销售人员必须在拜访前做好充分的准备工作，“不打无准备之仗”才能增加拜访成功的可能性。

    特别提示

    1.保险销售人员在拜访客户前需要做好内部准备和外部准备工作。

    2.拜访前做好准备工作的目的是为了帮助保险销售人员全面掌握客户信息，树立专业形象，使自己在与客户交谈的过程中处于更加有利的地位。

本文摘自《销售高手的N个签单技巧》

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　　 本书针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。