让奖励成为竞争优势

　　形成一套独家奖励，将它作为将产品及服务区别于竞争者的一种方法，以及鼓励潜在客户消费的一种途径。在这么做之前，记住，为了能有效激励潜在客户购买以及成为一项实用的竞争优势工具，你所提供的奖励对潜在客户来说必须具有真正的价值。另外，你所制定的奖励必须与你提供的产品及服务相匹配；比如，一位房产商每售出一处房产，就会免费提供房屋检验认证，这对通过其公司购买房产的客户来说就是一项真正有价值、有益的奖励。这是因为如今大多数有条件购房的客户都应递交一份房产检验报告，这个手续可能需要花费数百美元，但如果检验发现房产具有重大结构或机械问题的话，那么在将来会节省数千美元。因此，通过把检验作为一项奖励，这位房产商所提供的就是非常宝贵且有益于客户的一项服务，因为这不仅有所花费，而且是一项不可避免的要求。在向客户提供奖励作为竞争优势的时候，以下是需要记住的几个要点。

　　奖励必须具有价值

　　应始终将奖励与美元价值联系起来，这样它会产生更大影响力，并代表真正价值。比如，如果提供一小时免费咨询作为一项奖励，那么，为了增加感知价值，你可以在这个咨询时间上贴上美元数字，“想要获取一小时的免费咨询，现在就请拨打电话，接下来拨打电话的十人将会享有价值为250美元的免费服务！”

　　必须设定最低要求

　　为了让奖励生效，要始终尝试设定最低购买要求，或者为了利用奖励要求在截止日期前进行购买。网络零售商Amazon已经掌握这个简单技巧来提高普通交易的价值，“购买价值39美元的图书，将享受免费送货。”这个奖励就非常具有价值，而且直接与所售产品（图书）有关。但是，与此同时，价值39美元的书很少，一般书价通常都在15美元至25美元之间。这意味着，为了利用奖励（免费送货），本来打算购买一本书的顾客现在会购买两到三本书来满足免费送货这个要求。

　　只有优质奖励才有效

　　为了发挥有效作用，奖励必须具有真正价值并有利于客户。廉价奖赏或劣质的产品只会产生负面影响，而不是起帮助作用。我曾经通过免费提供庭院家具设备来鼓励潜在客户购买定制的日光甲板，就是这一次我对这一点才深有体会。这个设备是一种不牢固的塑料制品，质量非常低劣，以至于那些请我们公司去安装日光甲板的客户都不想要它，我甚至都没有将这个东西送出去。很遗憾，我犯了一个大错，这根本就谈不上是一个购买奖励。

本文摘自《中小企业营销完美指导手册》

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　　 本书中特别介绍的所有优秀营销技巧与建议都包括一份实施营销建议或活动所需要的大致财务投资额，作为确定与特定营销技巧、建议或活动有关的大致成本的准绳。偶尔，美元标记的图标后面会有一个加号标记（+）；这简单地表示实施建议的成本会有很大出入，但是要高出所指出的最低成本。不要忘记这一点，成功企业家对营销的方方面面面都会进行仔细调查与规划，包括执行每条新的营销建议的成本。