第三章 好的产品才是王道(2)

    【创业实战】有些创业者总认为那些质量好、性能优、功能多而全的产品才是好产品，才会受到消费者的喜爱，因此就努力致力于提供优质的产品并且经常加以改进。这种想法应该说没有问题，这是对一个创业者成功最基本的要求。

    但是，质量好、性能优、功能多，这几点几乎所有的创业者都可以很容易地做到，所以产品同质化的程度非常严重，很容易被消费者冷落。

    随着时代的发展，好的产品仅仅质量好、性能优、功能多，还远远不够，还要满足消费者更多的需求，才能够成为好产品，才能有好的市场。毕竟，好产品来自消费者的认知，消费者认为是好产品它就成了好产品，而不是我们自己说它是好产品它就是消费者心目中的好产品。

    那么，什么样的产品才能够满足越来越挑剔的消费者呢？总的说来，一件能够得到消费者认可的产品，要具有以下的特征：

    1.设计要先进

    一个好的产品必须设计得更加合理，或者有其独到之处，在技术性能、结构等指标上要具有一定的先进性。如果一件产品在设计和技术上没有独到之处，就不可能获得消费者的认可。

    2.市场效益好

    如果一件产品在技术上功能上很先进，但是耗资巨大，生产者没有能力生产，消费者没有能力购买，那只能说是一件失败的产品。所以，一件好的产品，还要具有效益性。在提高产品技术含量的同时，还要能够不断降低成本，降低售价，才会更具有效益性，才能够得到消费者的认可。

    3.实用价值高

    一件好的产品，还必须十分讲究实用性。一件产品，即使物美价廉，如果没有太大的实用价值，或者使用不方便，不符合消费者的习惯，就不会为消费者接受。

    4.适应性能好

    一件好的产品，还要有好的市场。如果曲高和寡，应者寥寥，不能够获得相应的市场或者不能够适应市场变化，就会被市场淘汰。一件好的产品适应能力越强，自然就会受到消费者的喜爱，生命力自然也就越强。

    5.创新性强

    消费者总是对于新颖的东西感兴趣。好的产品必须具有创新性，或者采用新的设计原理、结构，或者采用新型材料、元器件，或者具有新的用途、新的功能等。总之，一定要有所创新，才能够获得消费者的认可。

    2.给消费者最需要的产品

    【史玉柱语录】我做《征途》考虑的就是玩家的需要，而不是什么行业规则。

    【史玉柱创造】能够抢占市场的产品不仅仅是由企业生产出来的，更重要的是能够得到消费者的认可。一句话，只要消费者需要它，那它就是好产品，如果消费者不需要这种产品，那它再好，对于消费者也没有吸引力。比如一艘豪华游艇，非常好，设计时尚豪华，动力强劲，但是除了豪富巨商，估计没有几个人对它感兴趣。因为大部分消费者生活中整日都忙忙碌碌地为生活奔波，豪华的游艇对于他们没有吸引力。所以，在选择产品的时候，一定要以消费者的价值导向为出发点，才能够引爆市场。

    史玉柱的观念里一直就是这种思想：“营销是没有专家的，唯一的专家就是消费者，只要能打动消费者就行了。”

    回顾史玉柱近二十年的创业生涯，可以看出，史玉柱始终把消费者的需求放在第一位，这是他赢得成功的关键。

    早在1988年，因为他看到人们对于桌面文字处理系统软件的需求，所以才义无反顾地投身商海。正是由于他研制的汉卡M-6401满足了人们对电脑打字排版的需求，所以立即就在市场上引起了轰动，史玉柱也取得了成功。

    后来由于盲目追求高速发展，史玉柱经历了痛苦的失败。但是失败的经历，让他对“以消费者的需求为导向”这一点认识得更清楚。他甚至养成了一个习惯：“谁消费我的产品，我就要把他研究透彻。一天研究不透彻，我就痛苦一天。”

    “脑白金”的成功帮助史玉柱走出了失败的阴影，而这一点，全靠满足消费者的需求。史玉柱甚至有点自豪地将“脑白金”的成功归功于“721原则”：70%的精力服务于消费者，把消费者的需求放在首位；用20%的精力做好终端建设和管理；只有10%的精力用来处理经销商的关系。最终的结果，是“脑白金”成功了，史玉柱成功了。

    为了知道消费者心里想要什么样的产品，对于产品有什么样的要求，史玉柱在2003年自驾车走遍了除台湾、澳门外的全国各地，亲自和消费者交谈，做调查研究。

    史玉柱曾亲自去无锡的公园与晨练的老人们闲聊，询问困扰老人们最多的问题是什么。经过两个月的调查，最终得出的结论是，大多数的老?人肠道和睡眠不好。基于这个市场调查的结果，才有了后期的“脑白金”的功能主诉及策划方案。

    史玉柱不仅自己亲自做调查，而且对自己的团队也是如此要求。他要求自己的团队必须下市场，每个月至少要跟100个消费者进行深度交谈，必须本人拿着产品上街推销，借此来研究市场。

    正是由于对消费者需求的彻底掌握，所以“脑白金”一上市，就引起了轰动。十几年来，“脑白金”一直畅销不衰，与那些昙花一现的保健品形成了鲜明的对比。

    而史玉柱进入网路市场，秉承的是和“脑白金”同样的原则：“项目未动，调查先行。”对于游戏，史玉柱并不陌生，他可以说是中国“骨灰级”的玩家。早在上世纪八十年代，他还没有下海的时候，就在单位的IBM电脑上玩过最早的单机版游戏。

    为了了解玩家的感受，史玉柱还是老办法，亲自上阵，他亲自上网打游戏，在游戏中和玩家聊天交流，亲自体验游戏中的喜怒哀乐，寻找玩家心中理想的游戏模式。

本文摘自《和史玉柱一起创业》

---

　　 我以前在安徽省政府的统计局上班，因为觉得那种工作环境使人的想法和个性受到压抑，于是决定下海经商。最初的创业是在深圳开始的，那时的感觉特别好，从很低的起点一步步往上走，是最快乐的时候。如果下海失败，我就跳海。