第四章 “营销天才”的?销秘诀(12)

    怎样给消费者留下这种“恒久的深刻的印象”呢？人天生有不同程度的不安全感。成功的广告就在于能够消除这种不安全感,打破陌生与隔阂,令消费者与产品接触时一下子就很亲和。在信息高度发达的今天，人们对于无处不在的广告感到了麻木，甚至有点排斥。而软性广告无疑是一种较好的策略。软文妙在一个“软”字，绵里藏针，收而不露地传达信息点，求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果，与硬广告巧妙搭配，软硬兼施，成为营销中有力的制胜武器。

    软广告通常以科普文章或者新闻的形式出现，无论从行文体裁、文章内容，还是刊登的版位，软广告意图都相对较为隐蔽，让读者不自禁地去看。软性广告所具有的科普性、知识性、新闻性使读者愿意接受这些信息，并从中知晓一定的知识，让读者不知不觉地记住了该产品和品牌，读者就不会产生抗拒心理，而是乖乖地受其感染，从而对产品留下好的印象。

    这种印象可能不是时时浮现在心里表层的,但是一旦消费者在面对该产品时,就会生长出似曾相识的亲切感,一种苦苦寻觅而得知的喜悦感。从而增强他们对于产品的认同感，增加产品的销售量。同时软广告刊登的费用要比广告低得多，能够节约大量的资金，这一点对于创业者来说更是具有非同一般的意义。

    总之，软文的优点是投入少，收效大，消费者易于接受，影响消费者于无声无息之间，在市场启动阶段特别是启动资金较少的情况下尤其重要。

    【创业实战】在各行业的营销中，软广告的作用都显得非同一般。要想更好地使软广告发挥作用，关键是要写得好，写得让消费者接受。

    其实，史玉柱的八十字诀已经将软广告的技巧说的很彻底，我们只要遵循这些原则就可以了。下面，我们就来具体地说一下：

    1.找对媒体

    要了解你所要使用的媒体，了解它的风格。最好是具有权威性的媒体，这样更能够让消费者有一种信任感。

    2.找对板块

    软广告的“软”就是要让消费者不能意识到这是广告，所以，一定不能够在广告板块刊登，要刊登在新闻或者科普板块。最好刊登在阅读率较高、读者比较信任的健康、体育、国际新闻、社会新闻板块。而且这个板块最好没有广告，全是正文，这样才更有说服力。

    3.大小合适

    为了软广告看起来更像文章，软文广告的字体、字号大小要与报纸正文保持一致。在杂志上要大约有一页内容；在报纸上，大约不能少于1/4版面。

    4.标题要吸引人

    标题要具有爆炸性，这样才能够吸引眼球，而且标题一定要简单明了。譬如说，史玉柱在脑白金广告中使用的标题：“两颗生物‘原子弹’”等。

    5.要有作者署名

    人们总是对署名的文章有一种信任感，即使这个名字不是很有名，但是署名说明了“作者”，同样会增加文章的说服力。当然，如果是公众知名度比较高的专家或教授等撰写就更有轰动性的效果。

    6.最好配有图片

    图片给人一种直观的感觉，会使文章更有说服力。软文广告配图片，最好还能够加上说明，像在报纸上看到的一样，有文章，有照片，还有说明，这样更有说服力。

    7.写好开头结尾

    通常读者对于一篇文章印象最深刻的就是文章的开头和结尾，好的开头能够吸引读者，好的结尾可以进一步加深印象。所以一定要写好文章的开头和结尾。

    8.引用权威言论

    用现实中的专家或者权威机构作为文章的引证。旁征博引是一种说服力的表现。例如脑白金广告中就经常出现“据中国《参考消息》、中国香港《明报》以及美国几大报纸”等字样，更能够让读者信服。

    9.使用副标题

    相对而言，副标题比标题发挥的余地更大，更能够更吸引读者，让读者更愿意阅读，从而引起读者的注意力。

    10.留下联系信息

    联系方式加入的方法一定要讲究，不能够直截了当的讲出来，否则就会前功尽弃。史玉柱采用“启事”的方式将联系方式说出来，就是一个很好的选择。

    9.集中力量干大事

    【史玉柱语录】我觉得毛主席的原则是对的，我集中我的全部人力、物力、财力，集中于一点，没有把握把一个城市攻下来，你先别忙着打第二个城市。

    【史玉柱创造】史玉柱最爱读的书是革命领袖毛泽东的著作。史玉柱在读书的时候，也是活学活用，把毛泽东思想应用到自己的经商实践中。

    毛泽东主席在长期的革命实践中总结出了十大军事原则，其中有一条就是“要集中优势兵力”，就是要集中自己的优势兵力，来打击敌人。正是凭借这一条，革命的队伍从小到大，从弱到强，取得了辉煌业绩。

    

本文摘自《和史玉柱一起创业》

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　　 我以前在安徽省政府的统计局上班，因为觉得那种工作环境使人的想法和个性受到压抑，于是决定下海经商。最初的创业是在深圳开始的，那时的感觉特别好，从很低的起点一步步往上走，是最快乐的时候。如果下海失败，我就跳海。