第四章 “营销天才”的营销秘诀(13)

    在《赢在中国》点评的时候，史玉柱给创业者一个忠告：“做成功一个店之后你离成功就不远了，集中精力，先别想那么大，先集中精力做成功一个。”这就是基于“集中力量干大事”的理论做出的评论。

    史玉柱自己对这一点运用得就很成功。1998年，史玉柱刚刚经历了巨人大厦失败的风波，手里头是要钱没钱，要人没人，要资源没有资源，成了典型的“三无”人员。但是，这个时候他准备上脑白金项目。

    从小就人称“史大胆”的史玉柱不信这个邪：“那些大公司的主打保健产品品牌也是从无到有，从小到大一步一步成长起来的。如果还没有开始塑造脑白金这个品牌，我就丧失信心，那不是我史玉柱的本色。”

    他经过对保健品市场的仔细研究，找出了自己的办法：“再完美的公司也有实力薄弱的地方，在这些区域，他们投入的资源相对较少，市场根基并不扎实，如果我们能够集中资源，集中发力的话，是完全可以战胜这些大公司的。”

    这是他从毛泽东主席的著作中吸取的灵感：“我觉得毛主席的原则是对的，我集中我的全部人力、物力、财力，集中攻一点，没有把握把一个城市攻下来，你别忙着打第二个城市。”当年弱小的红军就是靠“集中优势兵力”，将蒋介石800万军队打垮打败赶到台湾，建立了新中国。

    为了集中优势兵力，史玉柱把目光投向了江苏江阴。他之所以选中江阴，是因为他觉得江阴是一个县级市，地处苏南地区，购买力强，城市密集，距离上海、南京都比较近，如果做成功的话，对周边城市的影响会比较大。

    他把自己的全部力量都放到了江阴。他全部的资金就只有从朋友那里借来的50万元，史玉柱一下子就拿出10万元来做广告。由于广告力度大，再加上史玉柱免费试用的策略，很快就在江阴产生了巨大的轰动。脑白金在江阴成了家喻户晓的保健品品牌。

    首战告捷，史玉柱总结经验教训，用赚来的钱、锻炼出来的队伍，开始集中力量开发无锡市场。无锡成功了，又启动了南京、常熟、常州以及东北的吉林等地的市场。就这样，一个市场一个市场的开发，几个月时间里，这些地方全部成了“脑白金的根据地”。从江阴这个小小的县级市，到走向全国市场，脑白金仅仅用了一年多时间。

    脑白金创业队伍的一位成员后来在自己的著作中写到：“脑白金的营销秘诀，其实就只有几个字，非常简单，那就是‘集中优势兵力’。”

    史玉柱后来总结脑白金的成功时，曾经说过：“毛泽东在瓦窑堡总结的十大军事原则，直到解放战争时期不也还在用吗？他要求不计较一城一地的得失，集中优势兵力消灭敌人有生力量，对企业来说也是这样。战略上可以处于劣势，但战术上一定要处于优势。具体到一场战役上，一定要有3倍、5倍于敌人的优势兵力。”

    史玉柱对于“集中力量办大事”的理解不仅仅是在做市场上，在开发产品上，他同样坚持“集中力量”的原则。在脑白金没有稳定下来之前，他没有推出第二种产品。脑白金从1999年就取得了成功，但是直到2002年上半年，一直都是这个产品，直到脑白金的市场趋于稳定，史玉柱才推出了黄金搭档。

    史玉柱这样回应舆论对自己产品单一的指责：“对于一个企业来说，在一个时期只能做一个重点产品。有人批评我产品单一，我认为这恰恰就是我的优势。”

    在开发《征途》的时候，史玉柱同样坚持这个原则。史玉柱集中力量，把《征途》作成2D游戏中的“终结者”，声称《征途》之后，“让别人从此不敢再做2D游戏”。

    《征途》取得了巨大的成功，2007年11月成功在纽约证券交易所上市。这时，才传出了史玉柱在成都秘密设立研发基地，开始冲击3D游戏的消息。

    【创业宝典】大家都知道利用凸透镜能够把东西点燃，那是因为凸透镜能够把光的力量集中到一点。

    在营销中同样有一个“聚焦理论”。聚焦战略是指公司把优势资源集中于某一个特定的细分市场，在特定市场建立起比较大的竞争优势，比竞争对手更好地服务于这一特定市场的顾客，并以此获取高的收益率。聚焦战略与其他发展战略最明显的区别在于，它将精力集中于整体市场中某一个狭窄的部分，而不是整个市场。

    

本文摘自《和史玉柱一起创业》

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　　 我以前在安徽省政府的统计局上班，因为觉得那种工作环境使人的想法和个性受到压抑，于是决定下海经商。最初的创业是在深圳开始的，那时的感觉特别好，从很低的起点一步步往上走，是最快乐的时候。如果下海失败，我就跳海。