第四章 “营销天才”的营销秘诀(16)

    11.研究自己，也要研究对手

    【史玉柱语录】我要向丁磊、陈天桥学习，向丁磊、陈天桥致敬，向丁磊、陈天桥靠拢。

    【史玉柱创造】丁磊、陈天桥何许人也？熟悉网络游戏的人应该都不陌生。丁磊是网易的总裁，网易公司可以说是中国网游的“先行者”，早在2002年就上线运营网络游戏。其中《大话西游OnlineII》《梦幻西游Online》是完全自主研发、自主运营的大型网络游戏，另外还代理着韩国3D网络游戏《飞飞》。

    而陈天桥是网游公司盛大的创始人，更是中国网络游戏产业的奠基人和领军人物。2000年底，在互联网的冬天，陈天桥做出的选择就是从社区游戏转向大型网络游戏。2001年，盛大网络宣布正式进入互动娱乐行业，先后代理运营《传奇》《疯狂坦克》《泡泡堂》等多款大型网络游戏。《传奇》尤为风靡一时，一段时间内网游玩家言必称《传奇》。2004年，陈天桥以90亿元人民币的身价成为中国新首富。

    毛泽东讲究“在战略上藐视对手，在战术上重视对手”。史玉柱虽然很狂，但是也很重视自己的对手，很注意对对手的研究，所以他才能够说出“我要向丁磊、陈天桥学习，向丁磊、陈天桥致敬，向丁磊、陈天桥靠拢。”

    中国“兵书的鼻祖”《孙子兵法》中讲到：“知己知彼，百战不殆”，战场上如此，商场上同样如此。史玉柱在激烈的竞争中不仅注意发挥自己的优势，更注意研究对手。

    史玉柱为了进军网游市场，曾经专门去玩游戏。从盛大旗下的《传奇》《英雄时代》，到金山的《封神榜》，再到九城的《魔兽世界》《奇迹》，他对每一种游戏都了如指掌，对于每一种游戏的优缺点都烂熟于胸。

    对于朱骏的第九城市，史玉柱很不客气：“我看不上它。”他的理由很充足：“《魔兽世界》编得实在是好，3D里面5年之内出不了能超过它的，但是它的致命伤在文化。举例说，中国人怕死人，外国人不怕尸体，中国人难以接受去扮演一个亡灵。它就是这个规模，上不去了。”

    而中国网络游戏的先驱盛大有点令史玉柱头痛，他开诚布公地承认：“网易和盛大是我最主要，也是最大的敌人。”但是史玉柱并不担心，因为“非常庆幸，陈天桥已经转向了家庭娱乐，他的心思已经放到机顶盒上去了。”

    对于网易的丁磊，史玉柱很尊重，因为“网易‘梦幻’在线人数最多达到100万，这在世界上都是排名第一的。而且，他有一个门户网站作为平台，我和他不在一个竞争层面。所以，我要向丁磊学习，向丁磊致敬，向丁磊靠拢。”

    史玉柱心目中最主要的对手，就是网易的丁磊。因为丁磊“专注于网游行业”，史玉柱认为“网易很可怕，要现金有现金，要人有人，最可怕的是丁磊本人很重视。”但是史玉柱并不害怕，因为网易“和我们不是一个市场，他是卡通类的”。

    正因为史玉柱对自己的对手研究的这么透彻，所以他对自己的《征途》很有信心。因此，《征途》一出世，就改变了网游的格局，成为网游市场的一个重要支柱。

    【创业宝典】商场如战场，知己知彼，才能百战不殆。尤其是作为一个创业者，不论是正在考虑创业，还是处于创业的初期、发展阶段、快速成长期、转型期，研究现在的和潜在的竞争对手状况，保持自身的竞争性永远不可忽视。

    保持竞争性从研究竞争对手开始。首先要确认你所在行业的领先者。细心揣摩他们的产品和服务，研究自己与他们是否存在差异？差异表现在什么地方？这些差异是否是自己的机会？等等。

    要学会从客户的角度评价这些对手的优势和劣势，从而发现差异，发现机会，制定正确的策略。要研究对手的优势是否是自己的劣势？对手的劣势是否是自己的优势？对手是否强大到自己无法与其抗争？

    必须了解竞争对手，对竞争对手要了如指掌。只有这样，企业才能在激烈的竞争中虚实应对，进退自如。

    【创业实战】要想在商战中取得胜利，在研究自己的同时，也要认真地研究潜在的或者直接的对手，发现自己与竞争对手之间的差异，发现什么是竞争对手不能提供而自己能做到的东西。这就是发现一个存在的市场。当只有自己能够满足这个市场的需求，而对手做不到或者落在你的后面，这就是最大的生意机会。

    研究对手，主要从以下几个方面做起：

    1.及时把握竞争对手各个品种重点进攻的市场。

    2.及时把握竞争对手最新推出的品种和重点推广的品种。

    3.准确掌握各地区市场的竞争态势。

    4.把握竞争对手的经营策略等。

    5.研究竞争对手的主要卖点。

    如果对自己对手的优缺点以及经营策略了解透彻的话，就要采取相应的方法，从而取得竞争上的主动性。

    1.首先要研究市场

    通过市场调查、市场分析发现对手的“虚”处，找到进攻的突破口。如果不顾主客观条件，对目标市场盲目发起进攻，很可能造成以卵击石的局面。此外，在研究对手的时候，也要善于发现自己的“实”处。

    2.做好自己的市场定位

    针对自己和对手的优缺点，做好自己的市场定位。定位并不是对产品做什么，而是对市场的发现，对消费者心智的占领，因此定位的关键是要找出消费者心智上的坐标位置。坐标位置的选择主要由消费者的心理活动和竞争对手的策略这两方面因素决定。从这两个因素出发，避实击虚，深入挖掘消费者内心深处尚未被发现的潜在需要，往往能够出奇制胜。

    3.细分市场

    针对对手和自己的优缺点，做好市场细分，从而找到自己的“蓝海”市场。利用市场细分、市场定位的原理，企业可以发现市场中的虚处，找到竞争的有利位置。

    应当强调的是，“保持竞争性”是公司生存和发展之本。实在没有必要追求生意的完美，因为完美需要付出高昂的代价。保持竞争性才是商场上最永恒的最现实的纲领！

本文摘自《和史玉柱一起创业》

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　　 我以前在安徽省政府的统计局上班，因为觉得那种工作环境使人的想法和个性受到压抑，于是决定下海经商。最初的创业是在深圳开始的，那时的感觉特别好，从很低的起点一步步往上走，是最快乐的时候。如果下海失败，我就跳海。