第四章 “营销天才”的营销秘诀(15)

    “农村包围城市”的战略获得圆满成功。脑白金终于从农村走进了大城市，实现了史玉柱的既定目标。

    直到现在，史玉柱提起这次成功，还津津乐道：“（江阴调查）使我看到了希望，但是能发展这么快，我（还）真没想到！”

    “农村包围城市”的战略使史玉柱重新崛起。从此，史玉柱好像迷上了“农村包围城市”的方法，在推出《征途》的时候，他又一次将目标对准了农村市场这个广阔的天地。

    如果说脑白金选择农村作为第一仗的话，大家还都能够理解，但是网游还故技重施，就多少有点让人看不懂了。因为在绝大多数人看来，网络游戏的主要市场是在网络发达的大城市，把营销的主要力量放在网络并不发达的农村，史玉柱是拜错了佛找错了庙。

    但是史玉柱不这么认为。在他看来，虽然国内大城市的人口多达几千万，而且是处在消费市场这个金字塔的顶端，但当时全国就那么几个大城市，整个市场的规模还是很有限。而二三级城市虽然人口比不上大城市，但是数量众多，人口的整体数量远远比大城市要多得多，只要营销工作到位，市场前景十分看好。而且大多数网游公司选择大城市作为主战场，都还没有下到金字塔的底部，这就给了史玉柱一个绝佳的机会。他说：“我不会去主打一线城市，下面的总量要比一线城市大得多。”

    史玉柱这样做是有自己的根据的。当时北京、上海等大城市里面，盛大、网易等网游“领跑者”已经将市场几乎占领殆尽。由于市场的火爆，市场的推广费用也随之增高，当时在北京、上海等大城市里面，即使贴一张广告招贴画也是要付费的，而且网吧的人员都是见过“大场面”的人，对于网游销售人员是爱理不理，推销起来有相当的难度。但是下到二三级城市，甚至县镇里面，情况就变得就截然不同了，从老板到网管对销售人员都非常欢迎，甚至主动端茶倒水，帮助粘贴招贴画，宣传都是免费的。

    所以，史玉柱坚持采用“农村包围城市”的战术，在全国设立了1800个办事处，一年之内就扩充到了2000多人。现在，在二级城市，《征途》已经占有了80%的宣传阵地，而到了小城市以及县城，那就完全是《征途》的天下了。

    至于有没有效果，最能够说明问题的还是业绩。2007年3月份，征途公司的月运营收入超过了1.6亿元，月纯利润超过1.2亿元。公司一季度营业收入超过4.8亿，季度纯利润超过3.6亿。巨人网络迅速成为网游市场的中坚力量。这就是“农村这个广阔天地”带来的巨大回报。

    【创业宝典】“农村包围城市”战略帮助共产党赢得了革命的胜利，“农村包围城市”战略也帮助史玉柱重新站了起来。

    有时候，“星星还是那个星星，天也还是那个天”，但是换个地方，立即就有了不同的效果。市场是由形式多样、需求各异的消费者群体组成的，并且这种消费需求随着时代的发展在不断地变化。所以，再成熟、再完善的市场也不可能长期不变。可以说，市场差异始终存在，经营的机会处处都有。即使是在传统产品市场，经营者也大可不必无所适从，关键在于切入市场的角度与深度如何。能够发现完整的空白市场，或是完整市场中的空白区域，创业就取得了成功。史玉柱就是我们的榜样。

    【创业实战】不同的地区、不同的人群需要不同的产品和市场。比如外地有些好的产品和服务项目，本地还没有销售或开展业务；本地一些好的产品和服务项目在外地还没有推广；再比如，在城市里过时的商品在农村不一定过时，也许刚刚开始消费；在发达地区过时的商品，也许在内地或边远地区依然畅销；在农村卖不出去的土特产品，也许在城市有广阔的市场。由此可见，市场的差异是永远存在的，关键在于你能不能发现，发现差异并做缩小差异的工作，就是在满足市场需求，就是挣钱之道。

    1.改变思路

    要找到自己的市场，最重要的就是要改变思路，寻求创新。要有全新的商业创意，寻找最适合自己商品的市场。即在一个现存的市场中运营企业，但采用另一种方式。创业者要把重点放在一个较小的、服务不足的市场上，并且把一种独特的、较好的产品或服务带入这个市场中，而这就是我们所说的市场空白点。

    市场的空白点是创业者所极力寻求的，但是想要找到它却并不容易。缝隙市场可能是不易察觉的，这需要创业者去发现，去开拓，去扩大，去独占。

    2.细分不同的消费人群

    首先找出根本需求,然后再根据需求群体的特征分类。比如一个饮料的市场细分都可以有很多种定位，比如男人、女人、孩子、老人、白领、大款、胖子等；比如牙膏可以分为增白的、保护的、清新口气的。还可以找出人们的心理状态来定位，如怕麻烦、爱美、自豪感、优越感等，从而发现市场的空白。

    3.区分不同的生活层次

    不同生活环境的人对于产品的要求是不同的。例如，城市的消费者可能会比较看重商品的时尚性，而农村的消费者可能看中的是商品的实用性和耐用性。再比如，中产阶级和中低收入者，消费的观念也是不同的。只有把握住不同消费层次消费者的消费观念，才能够找到市场空白点。

    4.区分不同的地区

    不同地区的人们对于消费品的要求也不相同。例如在南方畅销的商品到了北方，就不一定能够畅销；干旱地方适用的商品到了水乡就不管用。所以，要区分不同的地区，才能够开拓属于自己的市场。

本文摘自《和史玉柱一起创业》

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　　 我以前在安徽省政府的统计局上班，因为觉得那种工作环境使人的想法和个性受到压抑，于是决定下海经商。最初的创业是在深圳开始的，那时的感觉特别好，从很低的起点一步步往上走，是最快乐的时候。如果下海失败，我就跳海。