第四章 “营销天才”的营销秘诀(14)

    还是让我们来看看那些成功企业的“聚焦战略”吧：可口可乐只拥有饮料的概念，梅塞德斯•奔驰只拥有汽车的概念，戴尔电脑只拥有计算机的概念，甲骨文只拥有软件的概念，新浪只拥有网络的概念，盛大只拥有网络游戏的概念，全聚德只拥有烤鸭的概念……

    所以说“最大的聚焦往往就是企业最大的成功”。

    【创业实战】很多创业者最常犯的错误就是，没有把自己的精力集中用在一个点上。他们总是渴望自己能够尽快地成功，尽快地实现盈利，所以总是这山望着那山高，朝三暮四，浅尝辄止；很多创业者多头出击，分散投资，战线拉得很长，触角伸得太广，没有在自己的核心竞争力上使劲，结果导致自己有限的资金、资源更加分散，力量没有用在一处，结果变得更加不堪一击，失败就在所难免了。

    创业者最聪明的做法就是把手指攥成拳头，朝着一个地方用力，就会成功。就像史玉柱说的那样：“在营销手段的使用上必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区，使用重点手段，做深做透。一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下工夫，如果没有重点平均用力，必然会失败。”

    只有在一点上做强了，才能使企业发展壮大；只有在一个口上突破，才能取得最大的成功。那么创业者应该怎样将自己的力量全部集中在一个点上呢？

    其实也很简单，那就是自己的“业务”越简单越好。可以从以下的几方面做起：

    1.选择好自己的“聚焦地点”

    全国的市场何其大，如果一下子都覆盖，恐怕就是跨国“巨无霸公司”也有点吃力。所以，聪明的办法就是像史玉柱一样，把力量集中到一点。这个点要慎重选择，它要使自己的营销最容易获得成功，而且其影响力要足够大，引起的反应最轰动，可以此辐射其他地区。只要是这样的“聚焦点”，就要集中优势兵力，力图渗透、吃透这个市场。做到全力一击，一击必中，在局部地区形成优势，就很容易取得成功。

    2.聚焦自己的优势产品

    市场专家的调查表明，消费者往往只对一个产品最感兴趣。所以，在创业之初，创业者要把自己所有的力量集中到一个产品上，不断地进行完善，使其达到最完美的境地，而且推销的时候也要集中力量推销这个产品，力争给消费者留下最强烈地印象，使其迅速获得消费者的认可，使自己的产品在市场上获得成功。

    3.聚焦自己的消费者群体

    集中力量不仅要将自己的全部力量集中到一个地方，集中到一种产品上，还要集中到特定的消费群体上。一般来讲，一定的产品只对一定的消费群体具有吸引力。比如说，你对着老年人去推销网游，那估计把所有资金耗完也不会有什么明显的结果。所以，一定要经过仔细认真地调查研究，找到产品的最佳受众，集中力量对他们进行攻坚战，这样才有利于增强这部分消费群体对自己的产品的认知度，这样才能够在最短的时间内取得最好的效果。

    4.聚焦自己的营销手段

    试想一下，如果史玉柱改变一下“广告轰炸战略”，不集中在电视媒体上投放，而是拨出一部分资金投放到广播上，再拨出一部分投放到报纸上，会有这种轰动的效果吗？答案自然是否定的。所以，在营销手段上，一定要把力量集中于一点上，只有持续的影响力，才能够让人记得住，记得牢，如果分散了力量，就不会有太好的效果。

    10.农村是个广阔的天地

    【史玉柱语录】像保健品，你看上海，到一般的商场，一般有两三百种，到县城去一般有五六种，到镇里面去就只有两三种了，在那样的地方竞争不激烈。

    【史玉柱创造】农村包围城市，最后夺取全国胜利的革命道路，是以毛泽东为代表的中国共产党人在领导中国革命实践中逐步摸索出来的一条具有中国特色的发展道路和总战略。毛泽东主席正是靠“农村包围城市”的思想，带领中国革命从失败的边缘走向了成功。

    毛泽东当年之所以选择了农村作为工农红军的根据地，不外乎有两个原因：其一是因为农村反动派的势力比较薄弱，革命力量容易生存；其次，是因为中国是一个农业大国，农民人数众多，革命容易在农村取得成功。农村并不是革命的终点，最终目的是城市。在农村取得胜利之后，再去夺取大城市就是水到渠成的事情了。历史的事实验证了毛泽东的远见卓识，他从井冈山走进了北京城，建立了新中国。

    天下的道理都是相通的，干革命如此，在商场上拼杀同样是这个道理。史玉柱是有名的“学毛标兵”，他从毛泽东思想中受到了启发。

    1997年，史玉柱为脑白金的市场推广制订了“从小城市出?，进入中型城市，然后挺进大城市，从而走向全国”的营销策略。

    史玉柱指定的这个策略是无奈之举，也是成功之举。说是无奈之举，因为当时史玉柱可以说是没钱没人没资源的“三无”人员，手头只有借来的区区50万启动资金。这点钱，想要进军大城市市场，还不够付广告费。选择农村作为突破口，说句实在话，也正是史玉柱的无奈之举。

    但这也是史玉柱的成功之举，是一个无比正确的选择。史玉柱选中的江阴，地处苏南，购买力强，周边城市群密集，距离上海、南京等大城市近，能够很好地把农村和城市连接起来，可以说是一个进可攻退可守的绝佳地方。更重要的是，用10万元钱就可以在这个县级市营造出轰动的效应，而10万元在上海等大城市还不够做一个广告的钱，可以说扔到水里都听不见个响。

    正确的决策使事情的结果变得没有一点悬念，史玉柱取得了成功。一切都按照史玉柱的设想在进展，1998年6月，史玉柱用10万元在江阴做广告，引起了很大的轰动，迅速产生了巨大的市场效应，而且这种轰动效应迅速扩展到了无锡市属的两个县级市以及无锡市区。紧接着市场被扩展到了南京，带动了整个江苏省。同时，吉林、宁波、杭州一带也掀起了“脑白金热”，到了1999年春季，脑白金已经顺利打进了上海市场。

本文摘自《和史玉柱一起创业》

---

　　 我以前在安徽省政府的统计局上班，因为觉得那种工作环境使人的想法和个性受到压抑，于是决定下海经商。最初的创业是在深圳开始的，那时的感觉特别好，从很低的起点一步步往上走，是最快乐的时候。如果下海失败，我就跳海。