第二章 牵累的沼泽地(4)

　　林登-贝恩斯-约翰逊总统进入拍卖的过程，与贝泽曼的学生们走进课堂的过程非常相似，只不过在他面前晃动的奖赏不是20美元的钞票，而是终止共产主义在东南亚蓬勃发展的机会。

　　对这位总统来说，北越的共产主义者就像不堪一击的对手。他们没有强大的军队，没有高技术，没有资金，而且也没有国际社会的广泛支持。1965年，林登-贝恩斯-约翰逊总统发动了空中轰炸，作战的目的旨在削弱共产主义者得到的支持，这是他在拍卖中的第一次举牌——相当于报出了2美元的竞拍价。因为面对的是一个孱弱的对手，同时又拥有强大的军火库可供自由支配，所以，前景看起来颇为乐观——就像贝泽曼拍卖第一阶段出现的惯常情况一样。

　　但是，仅仅几年之后，林登-贝恩斯-约翰逊总统就深深陷入了拍卖的第三阶段。1968年，部署在越南的军队超过了50万，数万人死亡，林登-贝恩斯-约翰逊总统已经远远超越了20美元的界限，为此，他懊恼不已：“都说光明就在隧道的尽头，见鬼，可我们根本就没有隧道，我们甚至不知道隧道在哪儿。”就像橄榄球联合会那些史普瑞尔教练的对手一样，总统虽然遭受了失败，但依然没有改变策略。

　　约翰逊总统最后失去的可远不只是越南。这场战争不但已让他无法完满实现其“伟大社会”的计划，而且支持率大幅下跌，并最终断送了自己的政治生涯（他决定不再进行连任竞选）。多年以后，他回忆道：“我从一开始就知道，无论我选择走哪条道路，都会被钉上十字架。”他解释说：“如果我为了在世界的另一边参加那场他妈的战争而离开自己深爱的女人——‘伟大社会’——那么，我会失去家里的一切。我的所有计划……我为人们提供教育和医疗保健保障的所有梦想……”但是，他还认为，“如果我离开战争、放任共产主义者接管北越……那么，随之而来的，就会是我们国家一场旷日持久的全国性论战——一场残酷而且颇具破坏性的论战，而这样的论战会彻底摧毁我的总统任期、扼杀我的政府，而且会破坏我们的民主政治。”

　　具有讽刺意味的是，这些恰恰都发生了。不过，弄清约翰逊总统的决策过程出现摇摆的关键，则是拍卖过程进展的第二阶段——也就是竞拍者的出价处于12美元到16美元区间的阶段。一方面，林登-贝恩斯-约翰逊总统已经清楚看到了战争的走向。1964年5月，总统与其国家安全顾问的一个电话完全证明了这一点。“昨天晚上，我就是睡不着，一直在想这个问题。” 林登-贝恩斯-约翰逊总统吐露。“我想得越多，我越他妈想不清楚，对我来说，我们似乎又陷入了另一场朝鲜战争。这种情况让我烦恼不堪。我实在看不出，我们是不是还能怀着自己的承诺全身而退……我认为，我们不值得为它而战了，我觉得我们无法全身而退了。见鬼，这是我从来也没见过的最大混乱。”

　　但是，从一方面来说，刚刚过了一小会儿，林登-贝恩斯-约翰逊总统就坦承了自己的恐惧：“如果你从共产主义者身边逃走，他们可能会一直追进你自己的厨房的。”

　　因为受到“拍卖”惯性的驱策，因为对屈服所带来的损失深感恐惧，林登-贝恩斯-约翰逊总统放弃了安全撤退的机会。这就是竞拍价格进入12美元到16美元阶段时所发生的情形。非常奇怪的是，两股潜流的汇聚，会给人带来异乎寻常的乐观心理。看到表面上的潜在损失，我们总会怀抱一切都会好起来的一线希望。

　　有意思的是，如果你更仔细地倾听林登-贝恩斯-约翰逊总统的演讲，他的极度乐观，他的坚定，以至于他的全部手段，听起来熟悉得令人惊恐。林登-贝恩斯-约翰逊总统的演说辞，甚至他用来描述越南的特定语汇，都与乔治-W.布什总统对伊拉克的评述惊人地相似。

　　“没有简单的答案，没有信手拈来的解决方案。” 林登-贝恩斯-约翰逊总统宣告。“在伊拉克取得成功没有神奇的方案。”布什总统宣称。

　　这种思维上的相似性，并不是个性相同的产物，也不是政治意识形态相同的产物，而是源于一种共同的语言——两个人使用的都是贝泽曼拍卖的语言。

　　两位总统都显示出了不可撼动的忠诚和坚持到底的决心。林登-贝恩斯-约翰逊总统称：“我们是不可战胜的。我们永不疲倦。我们不会撤退，无论是公开地，还是在毫无价值的协定的掩护之下。”布什总统坚称：“我们必将胜利。我们将坚持不懈，我们必将打败这个敌人，捍卫来之不易的自由疆土。”

本文摘自《难以抗拒的非理性诱惑》

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　　 为什么将一个持续下跌的股票卖出、或者终结一个注定会破裂的关系会如此之难？为什么只是因为建议来自“重要的”的人物，我们便会言听计从？为什么当我们身处危险情境时，更容易坠入情网？著名组织思想家奥里-布莱福曼和他的兄弟、心理学家罗姆-布莱福曼，在《摇摆》中为我们回答了所有这些问题以及更多的问题。
　　利用社会心理学、行为经济学和组织行为学领域的最新研究成果，《摇摆》揭示出了影响我们的个人生活和商业生活所有方面的动态力量，这些力量包括“损失厌恶”（我们为了避免遭受损失而走极端的倾向）、“判断偏差”（我们不能对某个人或者某个情境的最初判断进行重新评价的能力缺失）和“变色龙效应”（按照别人赋予我们的特质付诸行动的倾向）。
　　《摇摆》让我们结识了哈佛商学院的这样一位教授——他让学生为得到一张20美元的钞票花了204美元；让我们认识了这样一位航空公司的安全项目领导——他因为无视自己所受的经年训练而导致了整个行业的改革；还让我们认识了这样一位橄榄球教练——他凭借对传统策略的彻底颠覆而将球队引向了胜利。此外，我们还能从中了解到NBA选秀位次的符咒，会明了为什么说面试是预测员工未来工作表现的糟糕方式，我们还会深入到最高法院的会议现场，看看世界上拥有至高权力的法官们是如何避免群体动态的危险的。
　　不时会出现这样一本书——它不但能挑战我们的世界观，而且还能改变我们的思维方式。在《摇摆》中，奥里-布莱夫曼和罗姆-布莱夫曼不但为多种多样的非理性行为提出了合理的解释，而且还为读者指明了避免屈从于它们的诱惑的道路。