第二章 牵累的沼泽地(3)

　　所以，两个学生继续竞相出价，21美元，22美元，23美元，50美元，100美元，最后达到了创纪录的204美元。多年来，贝泽曼一直在进行这项实验，不过他从来也没有输过一分钱（他将拍卖的所有收益都捐献给了慈善组织）。无论是大学生，还是参加研讨的企业总经理，不管竞拍者是什么人，他们始终都无法逃脱被控制的结局。

　　他们为自己挖的坑越深，他们越会继续挖下去。

　　我们已经看到了范-赞顿机长是如何受到“损失厌恶”的影响的：对他来说，避开规定停留时间是无比重要的。但是，加上牵累的力量，你就会进入这样一种情境，这种情境甚至会让经验最为丰富、最具能力的专业人士的行为出偏。

　　范-赞顿抵达浓雾弥漫的跑到起点之前，潜在损失的痛楚看起来让他如此不堪（他已向自己做出了从岛上起飞的郑重承诺。），以至于在他的头脑中已经无法认真考虑除起飞以外的任何其他计划了。

　　这样损失厌恶和牵累的联合效应，同样会在公司董事会会议和各种会议上一次又一次地反复搬演——甚至连美国政府的最高层也不能幸免。

　　如果说20世纪50年代的政界就像《幸存者》（Survivor）中的一个情节一样，那么，林登-贝恩斯-约翰逊（Lyndon Baines Johnson，简称“LBJ”）无疑就是其中的胜利者。

　　坚定和胁迫之间只有一条细若游丝的界限，而林登-贝恩斯-约翰逊总统则可以自由地游走于两者之间。他入选国会以后，会在夜里的任何时间给议员打电话，搞他们一个措手不及。后来，作为总统，在白宫的正式会见场合，他会突然宣布来一场“游泳中场休息”，之后，他会脱光衣服，赤条条地跳进游泳池，这种做派总是让来宾既受震动，又感害怕。

　　但是，他的这些招数并不只是为了表达自己的不满，林登-贝恩斯-约翰逊总统的这种行为方式是因为其心中的理想。其他的政治家都来自一个特权世界，而他的成长环境却充满了贫穷。他亲眼看到过，美国南方穷人的生活到底有多么悲惨。

　　林登-贝恩斯-约翰逊回忆说：“有些人渴望得到权力只是为了神气活现地向人们炫耀，只是为了听到‘向统帅致敬’的欢呼。有些人则是为了树立自己的威望，为了收集古董，为了购买精美的东西。不过，我希望得到权力，是为了将东西送给人民——将各种各样的东西送给各种各样的人。”确实，林登-贝恩斯-约翰逊总统一直致力于消除穷人的苦难，一直致力于给予非洲裔美国人和少数民族族裔应得的权利。

　　他将完成富兰克林-德兰诺-罗斯福总统（FDR）开创于“经济大萧条”时代的事业当作了自己的使命。虽然约翰逊对“新政”（New Deal）带来的社会进步赞赏有加，不过，他认为，罗斯福总统实现社会进步的最终目标依然尚未完成。

　　约翰逊总统利用其“斗牛犬”策略，发动了其政治生涯中最重要的一场战役：向贫穷开战。身高6英尺3英寸的约翰逊总统，总是“居高临下”、直接逼近他人的脸庞、强行侵入他人的个人空间，通过威吓的方式让盟友和敌人臣服。《民权法》（Civil Rights Acts）的通过、反贫困社会计划的确立、医疗保障方案（Medicare）和医疗补助计划（Medicaid）的实施以及联邦教育基金的设立，使“伟大社会”（Great Society）——美国历史上最伟大的社会变革之一——初具雏形。

　　1964年，林登-贝恩斯-约翰逊总统的政治威望达到顶峰。美国开始从约翰-菲茨杰拉德-肯尼迪（John Fitzgerald Kennedy，简称“JFK”）遇刺的阴霾中恢复过来。民主党在国会中占有多数席位，约翰逊总统的支持率直线飙升，大部分议员要么对他的目标表示支持，要么因为害怕而不敢表示反对。他后来回忆说：“我太了解国会了，就像我了解瓢虫一样。”

　　但是，就在他通过法律手段完成重大改革的毕生梦想——从让城市中少数民族聚居区的现状成为过去，到为公众普遍提供卫生保健保障——即将实现的时候，林登-贝恩斯-约翰逊总统不知不觉间就成了贝泽曼拍卖的一个竞拍者。

　　这个拍卖过程分为三个阶段。第一个阶段是2美元阶段——在这个阶段，所有人都圆睁双眼、表现乐观，每个人都想得到“免费的午餐”。而在拍卖的最后一个阶段，人们的出价超过了20美元，人们为自己挖的坑越来越深，但并不想跳出去。不过，最有意思的则在于中间阶段，也就是竞拍价格处于12美元到16美元区间的阶段，这时候，“火车”第一次清楚显露出了前进的方向，也正是在这一阶段，损失厌恶和牵累相遇了。

本文摘自《难以抗拒的非理性诱惑》

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　　 为什么将一个持续下跌的股票卖出、或者终结一个注定会破裂的关系会如此之难？为什么只是因为建议来自“重要的”的人物，我们便会言听计从？为什么当我们身处危险情境时，更容易坠入情网？著名组织思想家奥里-布莱福曼和他的兄弟、心理学家罗姆-布莱福曼，在《摇摆》中为我们回答了所有这些问题以及更多的问题。
　　利用社会心理学、行为经济学和组织行为学领域的最新研究成果，《摇摆》揭示出了影响我们的个人生活和商业生活所有方面的动态力量，这些力量包括“损失厌恶”（我们为了避免遭受损失而走极端的倾向）、“判断偏差”（我们不能对某个人或者某个情境的最初判断进行重新评价的能力缺失）和“变色龙效应”（按照别人赋予我们的特质付诸行动的倾向）。
　　《摇摆》让我们结识了哈佛商学院的这样一位教授——他让学生为得到一张20美元的钞票花了204美元；让我们认识了这样一位航空公司的安全项目领导——他因为无视自己所受的经年训练而导致了整个行业的改革；还让我们认识了这样一位橄榄球教练——他凭借对传统策略的彻底颠覆而将球队引向了胜利。此外，我们还能从中了解到NBA选秀位次的符咒，会明了为什么说面试是预测员工未来工作表现的糟糕方式，我们还会深入到最高法院的会议现场，看看世界上拥有至高权力的法官们是如何避免群体动态的危险的。
　　不时会出现这样一本书——它不但能挑战我们的世界观，而且还能改变我们的思维方式。在《摇摆》中，奥里-布莱夫曼和罗姆-布莱夫曼不但为多种多样的非理性行为提出了合理的解释，而且还为读者指明了避免屈从于它们的诱惑的道路。