第一章 跑道上的鲁莽决定(3)

　　饶有趣味的是，就像河流一样，这些力量可以聚合成更为强大的力量。通过追踪这些潜流，我们便可以在岸边发生的各种事情之间，建立起看似不可能的联系：一位股票投资者的行为，有助于我们更好地理解总统的决策过程；学生购买剧院演出票的行为，阐释了人类进化考古学界发生的一场激烈论争；美国职业篮球联赛（NBA）挑选新秀的过程，指明了工作招聘面试程序中的一个致命缺陷。

　　通过对这些心理潜流以及它们对我们产生的意外影响的勾画，我们能看到哪里的潜流力量最为强大，能看到他们的动态如何帮助我们理解人类某些令人困惑的迷局。这些隐秘的潜流和力量包括“损失厌恶”（Loss Aversion）（也就是我们避免遭受可能损失的强烈倾向）、“价值归因”（Value Attribution）（也就是根据我们对某人或者某事价值的最初感知，为他们事赋予某些特性的倾向。）以及“判断偏差”（也就是对那些与我们对某人或某情境的最初判断相左的证据视而不见）。通过理解这些以及其他几种神秘力量的运作原理，有一点已经变得确定无疑了，那就是：无论是一个国家领导人，还是大学橄榄球队的一位教练，无论是一位堕入情网的大学生，还是一个风险投资家，都无法免收非理性行为难以抗拒的牵引力的影响。弄清让我们在工作和个人生活中的行为如此缺乏理性的原由后，我们看到了令人着迷的规律，在看似毫无关联的事件之间浮现了出来。

　　为帮助我们破解发生在机长范-赞顿身上的迷局，让我们首先来分析一下这些潜流。我们在看似不可能的地方——社区超市的鸡蛋货架之间和果汁货架之间——最先发现了这样的线索。

　　美国农业部（USAD）前研究人员丹尼尔-普特勒（Daniel Putler）教授，在一星期内用于考虑鸡蛋问题的时间，比我们一辈子用于考虑这些问题的时间都多。他在研究中，仔细跟踪并研究了南加利福尼亚州鸡蛋销售的所有环节。他从数据中发现了某些很有趣的规律。比如，通常情况下，鸡蛋的销售量在每月的第一周较大。复活节前几周的销量会非常大，节后一周的销量则会大幅下降，这种结果并不奇怪。令人惊奇的是，通过分析收款台那些能反映出鸡蛋价格波动的数据，普特勒发现，购买鸡蛋的人群是个非常敏感的群体。

　　经济理论认为，人们对价格波动的反应程度应该是相同的。一位经济学教授会这样想：如果价格下降一点，我们会多买些；如果价格上涨一点，我们会少买些。换句话说，经济学家不会认为，人们对价格上涨比价格下降更敏感。但是，普特勒发现，当价格上涨时，购物者确实表现出了过度反应。

　　如果你降低鸡蛋的售价，那么，他们会多买一些。但是，当鸡蛋的价格上涨时，他们的消费量则会降低2.5倍。

　　任何心里对需要采购的商品有个预算的人，都能告诉你这种结果是如何产生的。如果价格下降，你会略感高兴。但是，如果你看到价格比上周上涨了，那么，你心里会有一种“噢，不！”的感觉，并就此决定：那周的早餐不吃煎蛋了，改成麦片。这种对价格上涨的厌恶，与你买到便宜货而获得的满足是不成比例的。

　　我们都经历过遭受损失的痛楚比赚钱的快乐强烈得多的情形。感觉到高价格所带来的损失，购物者会不由自主地将蛋箱放回货架。

　　受到损失痛苦影响的，并不仅仅是买鸡蛋的人。一组研究者在印第安那州的橙汁购买者中间重复了普特勒的研究过程，并得到了完全相同的结果：就像洛杉矶做煎蛋的人对鸡蛋价格上涨的反应一样，美国中西部的橙汁饮用者，对价格上涨的过分关注并无二致。不管身居何处，也不管人们对早餐的偏好如何，损失都比获得显得更突出。

　　普特勒的研究结果揭示了一个经济学家已苦苦探究了数年的秘密。没有什么显而易见的合理理由，可我们就是会对觉察到的损失做出过度反应。

　　这一论断是理解范-赞顿行为的关键所在。不过，在我们回到特内里费岛的事故及其对事故的调查之前，先看一看我们对损失的厌恶，在我们的决策过程中是如何发挥作用的是至关重要的。

　　想一想当我们签订新电话服务时，做出看似很简单的决定的过程。选定适当的电话业务功能之后，我们会面临着这样的选择：我们可以按通话分钟数付费，也可以选择每月费用固定的方式——你可以聊到“地老天荒”。按时收费很可能是我们的最佳选择，因为我们大多数人的通话时间，都不会长到需要包干制付费的程度。

　　但是，这是这种时候，对损失的厌恶感不期而至，我们开始想象自己像青少年那样聊到深夜。因为对即将到来的巨额话费单心存恐惧，为“以防万一”，我们选择了通话不限时的付费方式。

本文摘自《难以抗拒的非理性诱惑》

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　　 为什么将一个持续下跌的股票卖出、或者终结一个注定会破裂的关系会如此之难？为什么只是因为建议来自“重要的”的人物，我们便会言听计从？为什么当我们身处危险情境时，更容易坠入情网？著名组织思想家奥里-布莱福曼和他的兄弟、心理学家罗姆-布莱福曼，在《摇摆》中为我们回答了所有这些问题以及更多的问题。
　　利用社会心理学、行为经济学和组织行为学领域的最新研究成果，《摇摆》揭示出了影响我们的个人生活和商业生活所有方面的动态力量，这些力量包括“损失厌恶”（我们为了避免遭受损失而走极端的倾向）、“判断偏差”（我们不能对某个人或者某个情境的最初判断进行重新评价的能力缺失）和“变色龙效应”（按照别人赋予我们的特质付诸行动的倾向）。
　　《摇摆》让我们结识了哈佛商学院的这样一位教授——他让学生为得到一张20美元的钞票花了204美元；让我们认识了这样一位航空公司的安全项目领导——他因为无视自己所受的经年训练而导致了整个行业的改革；还让我们认识了这样一位橄榄球教练——他凭借对传统策略的彻底颠覆而将球队引向了胜利。此外，我们还能从中了解到NBA选秀位次的符咒，会明了为什么说面试是预测员工未来工作表现的糟糕方式，我们还会深入到最高法院的会议现场，看看世界上拥有至高权力的法官们是如何避免群体动态的危险的。
　　不时会出现这样一本书——它不但能挑战我们的世界观，而且还能改变我们的思维方式。在《摇摆》中，奥里-布莱夫曼和罗姆-布莱夫曼不但为多种多样的非理性行为提出了合理的解释，而且还为读者指明了避免屈从于它们的诱惑的道路。