第二章 牵累的沼泽地(2)

　　但是，他们没有。

　　正因为如此，史普瑞尔和他的短吻鳄，才一直凌驾于阿拉巴马、田纳西和奥本等过去不可一世的大学球队之上。其后的6年，史普瑞尔教练和他率领的球队赢得了四次分赛区冠军，最终抵达了获得全国冠军的巅峰。而对手的教练们，则始终恪守着消耗战的老旧战术。

　　但是，那些教练之所以成为 “殉难者”，不只是因为他们对损失的厌恶，他们的失败还与称之为“牵累”（Commitment）的支配力量密切相关。也就是说，他们采用“消耗对方、紧紧抓球”策略的时间已经太久了，他们已很难将其一丢了之了。他们总是忠实地沿着自己一直以来都在行走的路线前行，他们变得如此忠诚，甚至连考虑一下采用不同的路径几乎都不可能了。努力避免潜在损失的心理，让这些教练采用了消耗战策略，而他们已经实施了多年的策略的牵累，则让他们已无力应对史普瑞尔的出色策略了。

　　我们都曾以这样或者那样的方式感受过牵累无所不在的引力，当我们投入时间、投资金钱时，当我们将公司的资源投入到某一特定项目时，如果事情的进展出了问题，我们会很不情愿接受。同样，当我们与他人的关系陷入重重麻烦时，往往不可能想到将这种关系放弃：我们一起共度的所有时光怎么办？我们所有的梦想和计划怎么办？虽然断绝这样的关系确实很困难，然而，如果只是因为过去的承诺而保持关系，那么，从长期来看，我们很可能会遭受更多的伤害。

　　这两种力量——对损失的厌恶和牵累——的每一种，都能单独对我们产生强大的影响，但是，当这两种力量整合起来时，我们会更难逃脱它们充满诱惑的魔力。

　　当马克斯-贝泽曼（Max Bazerman）在哈佛大学的谈判课上推出“20美元拍卖”游戏时，学生们感受到恰恰就是这两股力量整合到一起的效应。人们都说从小孩手里拿糖果很容易，贝泽曼教授则发现，从哈佛大学的MBA学生手里拿钱会更容易。

　　这个课程的第一天，贝泽曼教授宣布，要做一个看似颇为平淡无奇的游戏。他在空中挥舞着一张20美元面值的钞票，这张钞票就是他贡献的拍品。

　　每个人都可以自由竞价，拍卖只有两个规则。第一，竞价的加价单位是1美元。第二个规则要诡异些。当然，竞拍获胜者会赢得那张钞票，但是，竞拍的第二名必须兑现自己的竞拍价格，尽管他或她会一无所获。也就是说，这是一个由第二位的人结束活动的游戏。

　　确实，拍卖开始的时候，因为大家发现了一个可以以低价得到那张20美元钞票的机会，所以，纷纷迅速举手竞拍，就此，拍卖过程正式启动。一阵竞价高潮随之而来。正像贝泽曼描述的：“情况总是一样的。刚开始时，出价上涨得很快，群情激昂，直到价格进入12美元到16美元的区间。”

　　拍卖进行到这个时候，对所有参与竞价的人来说，情况已经变得很清楚了，那就是：他们并不是唯一想以低价得到那张20美元钞票的人。现场出现群体退缩的景象。就像感觉到洪水水位的上升一样，学生们变得紧张不安、战战兢兢。“除了那两个出价最高的人以外，所有的人都退出了拍卖。”贝泽曼解释说。

　　不知不觉间，那两个出价最高的学生就陷入了困局。“一个竞拍者出价16美元，而另一个人则报出了17美元的竞拍价。”贝泽曼说。“出价16美元的那个人，只能将报价提高到18美元，要么就得认亏16美元。”到了这时候，每个人都想尽快把钱弄到手，哪个人都不想成为花了不少钱却一无所得的傻瓜。也就是在这时候，两位学生采用了相当于橄榄球消耗战策略的策略，他们对不输的战略越来越忠诚。

　　就像一列失控的火车，随着拍卖过程的继续，出价上升到了18美元、19美元，之后，又达到了20美元。出价越来越高，其他学生不知道自己应该继续观战呢，还是索性蒙上自己的眼睛。贝泽曼回忆说：“当然，当竞拍价格超过20美元的时候，其他人都大笑起来。”

　　从理性的观点来看，对竞拍者来说，显而易见的决定应该是：接受自己的损失，并在拍卖过程变得更加失控之前，停止继续出价。但是，说起来容易做起来难。拍卖的惯性和一旦放弃便会遭受损失的切近危险，让那两个学生欲罢不能，而出价的不断上升则使损失变得越来越大。之后，两股力量的相互作用愈演愈烈：坚守选定的策略，激发他们再次出价，驱动竞拍价格不断上涨，而拍价的上涨又加剧了遭受潜在损失的痛楚。

本文摘自《难以抗拒的非理性诱惑》

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　　 为什么将一个持续下跌的股票卖出、或者终结一个注定会破裂的关系会如此之难？为什么只是因为建议来自“重要的”的人物，我们便会言听计从？为什么当我们身处危险情境时，更容易坠入情网？著名组织思想家奥里-布莱福曼和他的兄弟、心理学家罗姆-布莱福曼，在《摇摆》中为我们回答了所有这些问题以及更多的问题。
　　利用社会心理学、行为经济学和组织行为学领域的最新研究成果，《摇摆》揭示出了影响我们的个人生活和商业生活所有方面的动态力量，这些力量包括“损失厌恶”（我们为了避免遭受损失而走极端的倾向）、“判断偏差”（我们不能对某个人或者某个情境的最初判断进行重新评价的能力缺失）和“变色龙效应”（按照别人赋予我们的特质付诸行动的倾向）。
　　《摇摆》让我们结识了哈佛商学院的这样一位教授——他让学生为得到一张20美元的钞票花了204美元；让我们认识了这样一位航空公司的安全项目领导——他因为无视自己所受的经年训练而导致了整个行业的改革；还让我们认识了这样一位橄榄球教练——他凭借对传统策略的彻底颠覆而将球队引向了胜利。此外，我们还能从中了解到NBA选秀位次的符咒，会明了为什么说面试是预测员工未来工作表现的糟糕方式，我们还会深入到最高法院的会议现场，看看世界上拥有至高权力的法官们是如何避免群体动态的危险的。
　　不时会出现这样一本书——它不但能挑战我们的世界观，而且还能改变我们的思维方式。在《摇摆》中，奥里-布莱夫曼和罗姆-布莱夫曼不但为多种多样的非理性行为提出了合理的解释，而且还为读者指明了避免屈从于它们的诱惑的道路。