商业、海外代理人与效率(4)
十一世纪中叶从巴勒莫一个商人寄给亚历山大的耶舒（Yeshu‘a ben Isma‘il） 的信进一步反映了联盟中声誉机制的重要性 。这个商人描述了他是怎样处理两份胡椒粉的销售的，一份是他的，另一份是他的同伴的。胡椒粉的价格非常低：“我一直等到船即将来临，希望价格能够涨上去。但是价格跌得更加厉害。这时我担心流言四起，说我把你的胡椒粉以133单位（四分之一第纳尔）的价格卖给了西班牙商人……船来临之前的那个晚上，胡椒粉需求猛地增加了……（因为）购买船队抵达了……这样（胡椒粉）价格涨到140到142之间，于是我在140到142之间的价格把其余全部胡椒粉卖掉了。但是，兄弟，我不想只顾自己赚钱，所以我把所有的销售都转给了你。”尽管这个商人没有想和这个伙伴继续做生意，但是为了维持自己的声誉，还是决定分给他一部分利润。他写道，“你也很忙，你就把我的账户结一下，把余额交给我的妹夫。”这样，这个商人体面地维持他在其他联盟成员中的声誉。
联盟的运作是基于在不同交易中心的商人之间未经协调的反应。因而它的关键是依赖于一个共同的认知体系，对不同的行为，尤其是那些构成欺骗行为赋予相应的含意。换句话说，要使集体惩罚的威胁是可置信的，“行骗”必须被定义为一种肯定能引起集体反应的行为。如果一些商人认为某种行为构成“行骗”，而另外一些人持有不同的观点，那么这就会破坏集体惩罚的威胁效力。这种协调可以通过签署详细地规定一个代理人的义务的合同，一份全面到完美程度的合同来实现。但是考虑到十一世纪贸易的复杂性、不确定性以及当时的通信技术，这样一份详细的合同需要高昂的谈判成本。如果要让商人和代理人在货物还没有交到代理人手中之前达成协议，那么这种通过代理的贸易也不可能发生。
确实，基尼扎文献反映了当时广泛使用的不完全合同，通常是以信件的形式作指示，没有任何协商。黎巴嫩提尔城的姆萨（Musa ben Ya‘qub）在写给福斯塔特的伙伴时说，“按照你最好的判断行事，”时间是十一世纪的下半期。如果没有什么预计的意外情况发生，商人通常会授权代理人做任何他们认为最好的事。
但是，不完全合同破坏了联盟的运作，由于它没有规定哪种行为是欺骗行为，使得代理人能够利用合同的漏洞，采取相应的策略，从中渔利。从理论上讲，层级关系（权威关系）就是赋予商人有（事后）做出所有决定的权力，可以替代事前的全面合同（O.Williamson 1985）。另外，通过规定事前的行为规则体系，文化规则也可以替代这种全面的合同。文化规则规定了在一种不可预见的状况发生时，组织成员该做什么。层级制不要求事前对规则进行学习，但它要求事后层级之间信息沟通；文化则相反。
考虑到十一世纪通讯技术和交通条件，就不奇怪马格里布商人不使用层级制度了。相反，他们使用了一套行为的文化规则——商人法，规定了在商人指示没有涉及的情况下，代理人应该如何诚实地行事。商人法在马格里布商人中间是众所周知的规则，就如代理人和商人之间一个默认的合同。代理人都清楚，如果不遵守商人法，就会被认为是骗子。
从梅耶姆写给纳哈瑞信中，我们可以看出商人法在决定商人对代理人行为的态度和预期上的重要作用。在讨论纳哈瑞和他的代理人之间的冲突时，梅耶姆认为代理人的行为是正当的，他说，代理人“做了一些由于贸易和通讯环境而不得不做的事，而你要他做的事情不符合商人法”。在另一封信中，一个“非常生气”商人指责他的生意伙伴做了一些“根本不是一个商人该做的事”。
对于商人法的内容，我们了解甚少，关于它的存在和它的产生过程最令人信服的证据是在基尼扎文献之外找到的。12世纪中叶，定居在福斯塔特的一个重要的犹太人的精神领袖麦门德斯（Maimondes）在他的律书上这样写道，“如果一个代理人与商人结成了伙伴关系，但是没有签订具体的条款，就不应该违背当地的这种商品交易的惯例”（Maimonides 1951，223页）。同样，中世纪早期伊斯兰法律文献中也包含很多这样的例子，成文的法律评判被放在一边，就是因为有“商人的惯例”的缘故（Udovitch 1970，13页，第250～259页）。遗憾的是，法律著作和基尼扎文献都没有反映商人法是怎样形成和演变的。
在马格里布商人联盟中，商人法为联盟功能的发挥提供了一个必要的协调机制，节约了谈判成本，赋予了建立代理关系的灵活性，从而促进了效率。但是，商人法也给系统带来了刚性，当需要调整时，由于代理人更加关注别人会怎样看他，而不是他应该怎么做，结果会使调整受到阻碍。这可以从十一世纪的代理人约瑟夫的话中看出来，他对一个商人说，没有书面指示他就无法运作，因为他不希望“别人……说我做没有指示的事”。
本文摘自《中世纪贸易制度比较和西方兴起》
在中世纪前期各方面都显著发达于欧洲的穆斯林世界，为什么后来却走向了与欧洲完全不同的发展道路，甚至到现在，从经济发展的角度来看，仍然落后于欧洲？无数的社会科学家试图对这个历史之谜做出令人信服的解释。本书的不同之处在于，综合运用了经济学、历史学和社会学等各学科的方法，通过案例研究和历史分析，对中世纪后期东西方的大裂变给出了制度上的解释。本书是制度经济学领域的集大成之作，堪称经典。