购买人员的不同角色

2014-03-20 13:51:34

    四、了解客户的问题和需求以及参与购买人员的不同角色

    客户所在公司的参与购买过程的人员都有各自特定的角色,如客户的角色之一就是“经济买主”。不管其他人怎么说、怎么想、怎么感觉或者怎么做,你的客户才是真正决定是否进行购买的人。

    其他的角色还要包括公司老板、技术人员和情报交流者。公司老板能够帮助你排除在公司内部遇到的阻碍,并且确保你能够得到自己需要的东西。技术人员既可以是个人也可以是一个委员会或者第三方,他将会对多个竞争销售商进行比较,在此基础上向经济买主提供技术推荐报告,告诉他们应该如何去做。情报交流者可以是一个也可以是多个人,他会以人员的身份向你提供信息。他既可以是一个秘书、一个IT人员,也可以是你的销售对象——总之,他可以是任何人。

    当这些客户角色在表面上得到确定之后,销售人员所要采取的下一个步骤就是进行更深一步的挖掘。在这一步当中,销售人员要了解每一个人的问题和需求以及解决这些问题的利害关系。为此,销售人员应该向自己提出下列问题:这些人所遇到的问题是什么?在解决问题的过程中,这些人处于什么样的位置?通过问题的解决,这些人想得到什么?考虑到这些人在公司中所处的地位,如果问题得不到解决将会给公司带来怎样的后果和影响?如果问题得不到解决将会给他们个人带来怎样的后果和影响?

    作为销售人员,当完成了上述步骤之后,你已经了解了客户所遇到的问题和他们的需求,并且可能发现了向潜在客户进行销售可能遇到的障碍。在确定无法成交的情况下,销售人员应该立即停止与潜在客户的进一步销售接触,以确保不在一个不会与你签订销售合同的客户身上浪费太多宝贵的时间。

    销售人员在现有潜在客户无法满足自己预先设定的条件时应“及时收手,另辟蹊径”。销售人员此时就应该打电话给正在接触的潜在客户,告诉他能够与他进行接触是一件十分荣幸的事,但是他是否真正需要自己所提供的商品还不明确,因此不想再浪费客户的宝贵时间。

本文摘自《创造好业绩的捷径》


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