识别购买信号的技巧

2014-03-20 13:22:08

    一些专业销售技巧

    其实,销售技巧遵守流程本身就是最大的技巧。关于销售技巧的书籍已经非常多了,这里只是简单地罗列几种较为实用的技巧。

    一、识别购买信号的技巧

    要识别购买信号,销售人员要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常熟悉了,否则我们就会发现自己老是在注意自己该说些什么,而不是在听客户告诉我们些什么。

    简单来说,购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。也就是说,客户所说的和所做的一切都在告诉你他已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下,购买信号的出现是较为突然的。有时候,客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话,因此请保持高度的警觉性。

    1.语言的信号

    表达购买信号的语言的信号通常有:“听起来倒挺有趣的……”“我愿……”“你们的售货条件是什么?”“它可不可以被用来……”“多少钱?”等。

    2. 身体的信号

    购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否会:突然变得轻松起来、转向旁边的人说“你看怎么样?”突然叹气、突然放开交叉抱在胸前的手(双手交叉抱在胸前表示否定,当把它们放下时,障碍即告消除)、身体前倾或后仰而变得松弛起来、松开了原本紧握的拳头、伸手触摸产品或拿起产品说明书等。

    当以上任何情形出现时,你就可以征求订单了,因为你观察到了正确的购买信号。

    3. 表示友好的姿态

    有时客户会突然对你表现出友好和客气的姿态:“要不要喝杯咖啡?”“要喝点什么饮料吗?”“留下来吃午饭好吗?”“你真是个不错的售货员。”“你真的对你的产品很熟悉。”

    请密切注意客户所说的和所做的一切,也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈,从而忽视了客户的购买信号。只要你认为你听到或看到了一种购买信号,你就可以征求订单了。如果这时你还得不到订单,那你就该倒霉了——你将会听到一个以前不曾提到过的意见。

本文摘自《创造好业绩的捷径》


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