说服、引导和竞争对比

2014-03-20 13:36:36

    五、说服、引导和竞争对比

    这一步要求销售人员再次与客户进行接触,重申客户遇到的问题、相关事项以及根据销售顾问自己对客户问题的理解所认识到的、如果问题得不到解决会给客户带来的后果。在这一点上,你要开始慢慢地引导客户,告诉他们你将怎样帮助他们解决所遇到的问题以及为什么你的解决方案要优于你的竞争者。

    通过说服,帮助客户了解你的产品和公司,并可以通过那些具体的方式来满足他所表达的需要。

    说服的时机有:客户表示某一个需要时、你和客户都清楚明白该需要的时候以及你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候。

    说服该需要的方法有:确认该需要、同意该需要是应该要加以处理、提出并强调该需要对别人的重要、表示了解该需要未能得到满足会引起的后果、介绍相关的特征与利益和询问是否接受等。

    六、达成协议

    当顺利完成以上步骤后,能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识,迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。

    达成协议的时机有:客户给予感兴趣或购买讯号时以及客户同意接受你所介绍的几项利益时。

    达成协议的事项有:重提先前已接受的几项利益、提议你和客户的下一步骤内容和事项、询问是否接受、当客户故作拖延时询问并找出真正的原因以进行具有针对性地解决、建议一个较小承诺、尽量订下一个日期好让客户在此之前作决定或承诺、如果客户说不就谢谢客户花时间面谈、要求客户给予回应、请求客户和你保持联络、谢谢客户给的订单、追踪拜访等。

    七、安装或履行合同

    合同签订以后就意味着要进入实质性的阶段,要对产品进行安装、履行合同条款,让客户感到满意。

    考验结束意味着你决定了向潜在客户提供服务,并确定了初步的时间框架。此时,销售人员可以告诉自己的客户:我们之间的缘分似乎是上天注定了的——你遇到了问题,而我正好能解决这个问题。

本文摘自《创造好业绩的捷径》


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