产品介绍成功的技巧

    二、产品介绍成功的技巧

    1. 保持简短扼要

    我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想，尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。

    通常购买者并不会像我们一样熟悉那些行业术语，而且即使他们听不懂我们在说些什么，通常他们也不会告诉我们。这时，我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。

    每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样，才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到订单的可能性。

    注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰、易懂的语言与客户沟通。

    2. 视觉手段

    运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你才能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能够被满足很有好处。但在试用和征求订单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到订单的危险。

    3. 运用第三者的例子

    所谓第三者的例子，就是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处，还能有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可以使用普通代词“其他人”或者是某个具体公司或个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他就是在不同意第三者的做法。

    在引用第三者的例子时，如果是使用具体的公司或个人名称，每次都应告诉客户你是得到允许才引用该例子的。否则，你的客户就会认为你会把每个人的事情都告诉其他人。没有人会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意。因此，在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样，当你在使用这一销售的强力工具时就可以极大地降低可能遭遇到的风险了。

    4. 对特征、功能、用途进行说明

    专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。

    特征──介绍“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。

    功能──介绍的是该产品能做什么。

    用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。

    大多数销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途。除非我们能够学着去做，否则我们可能只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途，就是指客户的需求可以得到满足。

    5. 看一下顾客的反应

    在把各要点介绍完以后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就不能确切地知道客户的需要。此时，我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，如“对你来说节省时间是很重要的，对吗？”“品质的优劣是很重要的，对吗？”

    如果客户对你表示赞同，表明你已瞄准了方向，并且有机会达到你的目标。

    

本文摘自《创造好业绩的捷径》

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