取得合同/订单的技巧

    四、取得合同/订单的技巧（拍板）

    专业销售人员应该懂得掌握各种拍板的技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。下面将介绍一些经常使用并行之有效的拍板方法。

    1. 征询意见法

    有些时候，我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法进行拍板。例如：

    “陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？”

    “在你看来这会对贵公司有好处吗？”

    “如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题呢？”

    这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且是在一个没有什么压力的环境下征求客户的订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了，再也不必重新啰嗦怎样成交了。像其他任何领域内的销售一样，你说得越多，越有可能失去订单。

    2. 从较小的问题着手法

    从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。所提的问题应该是：“你看哪一天交货最好？”“第一批货你喜欢什么颜色的？”“你希望把它装配在哪里？”之类的问题。

    3. 选择法

    用以下的提问方法给你的客户以选择的余地。例如：“你看是星期四还是星期五交货好？”“是付现金还是赊购？”“我们是20 000还是50 000起售？”“你是要红色的还是要黄色的？”等。无论哪一个问题，都表明了他已经同意购买你的产品或服务了。

    4. 总结性

    通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然后以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。如“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是先送50箱呢？”

    5. 直接法

    直接法，顾名思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。如“陈先生，那我就给你下订单了。”“李经理，那我就把货物的规格写下了。”

    6. 敦促法

    “朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货了。”

    7. 悬念法

    “唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”

    世界知名企业的一些销售技巧

    在惊诧于世界知名企业的辉煌业绩之余，加入WTO后的中国企业最想探寻的就是那些知名企业的成功之道了，而销售攻略则是这些知名企业成功之道的要义。我们不妨来看看一些知名企业是如何进行成功销售的。

本文摘自《创造好业绩的捷径》

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