戴尔:个性化销售

2014-03-20 12:07:24

    四、戴尔:个性化销售

    把当今IT界炙手可热的戴尔(DELL)公司引向巅峰的理念就是个性化销售:按照客户的要求生产计算机,并向客户直接发货。例如,戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置,当通过福特公司内联网接到订货时,戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工,他需要哪种计算机,戴尔公司便组装合适的硬件和软件,很快送到客户手中。

    所谓个性化销售,最简单的理解就是量体裁衣。具体来说,就是企业面向消费者直接服务于顾客,并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型销售方式。它避开了中间环节,注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合经营效率,实现了市场的快速形成和裂变发展,是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展,个性化销售的重要性日益凸显。

    技巧与策略的区别

    技巧与策略存在着较大的差别,具体如表4-1所示。

    表4-1 技巧与策略的对比表

    技巧策略

    技巧针对局部问题策略针对全局问题

    技巧是竞争角度的概念策略是企业一直、连续、长期的行为

    技巧是对外的策略是对内的

    技巧引导策略策略为实现技巧而存在

    技巧是沟通导向的策略是产品、服务或企业导向的

    技巧用来吸引潜在客户策略决定企业发展方向

    从表4-1中,我们可以看出,技巧体现策略,策略指导技巧。技巧方面的知识有助于制定策略,策略使公司行动的实施成为可能。一旦行动被确定,下一步就是策略指导技巧;策略与技巧之间的障碍会危害整个过程。

    公司的经营决策就是一个处理矛盾和作选择的过程,策略与技巧、长期与短期、发展与稳健、集权与放权,这些矛盾永远存在,选择永远是困难的。但这些矛盾中,矛盾的主要方面是随着公司发展的不同阶段而变化的,当公司的策略方向逐步清晰的时候,技巧的执行力就变得更重要。

本文摘自《创造好业绩的捷径》


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