选择销售策略：具体实施细节(1)

    二、具体实施细节

    1. 保证真实性

    真实性的意思是：同样是假话，当三个人重复说三遍后，就变成了真话，“三人成虎”和“曾参杀人”的成语故事都是很好的例证。

    曾参是战国时一位有名的学者，有一次外出办事，碰巧一个与他同名的人杀了人被抓走了，曾参的邻居于是报信给曾参的母亲：“你的儿子杀人被捕了。”曾参的母亲非常了解自己的儿子，坚信曾参不会杀人，所以依旧织自己的布。不一会，另外一人对曾参的母亲说：“你的儿子杀人了。”曾参的母亲开始有些怀疑了，但仍然不信自己的儿子会杀人。不久第三个人对曾参的母亲说：“你的儿子杀人了。”曾参的母亲彻底动摇了，吓得丢下手中的活逃走了。如果谎话或流言被人反复传播，那么普通百姓就很可能会把本来不存在或不真实的事情当做存在和真实的来对待。

    一个新的品类出现在市场上的时候，如果要在传媒上说得多，必然要有足够的资金实力。如果没有资金实力，那就去找有实力的合作伙伴。

    2. 要调查研究

    其实很多企业都不知道自己想要什么。调查的目的主要是弄清楚目标用户群是什么样的人？目标市场到底有多大？目标用户对于价格、包装的看法是怎样的？怎么样的推广才能够到达这样的目标人群？目标用户群中多少人会购买该产品？竞争对手是谁？他们在市场上的状况怎样？如何制定与竞争对手的竞争策略？

    根据调查结果和丰富的实战经验，集中精力做研究工作，市场细分研究（细分市场、选择目标市场）、市场定位研究（针对目标市场提供差异化的产品或者具有差异化产品特性的产品）、品牌形象研究（针对目标市场赋予品牌特别的个性）、早期市场追踪研究（了解购买者以及他们对产品的评价以及整体营销策略）等，这些工作并非谁都能做，一切都源于经验，丰富的经验。

    在这里要特别强调的是，千万不要盲目相信调研数据，一定要把数据和经验结合起来。

    可口可乐在准备推出新口味可乐时，曾经在全美各地展开了一轮据说是由某著名市场研究公司“掌勺”的全方位市场调研，最后市场调查数据表明有近60%的顾客喜欢新口味的可乐的味道，这个结果令可口可乐的老板们大为振奋，因为这将使公司的预期利润在现有利润额的基础上增加近一倍。

    于是，他们开始大肆生产销售这种新口味的可乐，但结果是可口可乐开发的新口味可乐结果遭到遍布世界的古典可乐消费者强烈的反对，甚至以示威游行的方式进行抗议。最后，可口可乐公司只得屈服于消费者的意愿，恢复以往的古典可乐配方的生产。后来，他们经过重新的策略，制定出了对路的传播策略，才又开始生产新口味的可口可乐。

    由此可见，一些看似清晰准确、合情合理的数据照样有可能为你提供的是一些片面和偏颇的信息，虽然从数据表面反映出的数据也能代表顾客的“真实”需要，但这种“真实”的判断来源于丰富的实战经验。

    3. 系统化

    进行策略，一切都要从系统的概念出发，注意每一个因素的变化所引起各种变化后产生的影响。坚持系统原则，就是要把策略作为一个整体来考察，从系统整体与部分之间的相互依赖、相互制约的关系中进行系统综合分析，抉择最优方案，以实现决策目标。

    单摆浮浅的点子时代已经过去了，过于倚重一两个灵光突现的点子而没有系统的配套措施，对企业的发展有害无益。强调系统原则，就是强调广告策略活动的整体性、全局性、效益性。

    

本文摘自《创造好业绩的捷径》

---

　　怎样提高销售能力？怎样取得好业绩？怎样从一名销售新手快速成长为顶尖高手？踏实实践固然重要，而发现问题、找到方法其实更容易取得快速进步。创造好业绩不是神话，本书告诉你其中的奥秘：培养职业化的销售意识、客观准确的自我认知、恰当有效的销售策略、渠道控制的制胜要诀、人脉拓展的实用技巧、团队制胜的核心要项……本书是营销从业人员不可多得的学习业务知识、提升工作技能的实用指南。