点亮你的关系网

    到目前为止，在本章中我们一直都在讲各种关键关系的重要性，但是还没有用过很容易引起误解的(并且经常遭受攻击的)“关系网”这个词。在这一小节，我们将讨论关系网问题，希望能够给你提供一个全新的视角，从而让这种重要工具能够真正给你带来帮助。

    先简短地讲一个故事。

    现在每个人都觉得电子邮件是理所当然的东西，如果你与我一样，可能是在成年后很晚才第一次收到电子邮件。但我的朋友布莱恩•图与电子邮件的第一次亲密接触可比我们大多数人早多了，那可是1990年的事情。

    布莱恩当时只有14岁，他爸爸（一位网络前辈）为他注册了一个电子邮箱。在其后几年间，他只与爸爸互发邮件。这个很好玩，但是这与走过去跟爸爸面对面直接说话也没什么区别。布莱恩还没有体会到电子邮件这一工具的巨大力量。

    在高中时，他开始通过电子邮件与其他朋友联系。随着网友的增多，这一工具的力量也日益增强。朋友又有朋友，于是，精彩的笑话、传闻和故事开始在他的网络空间上流传。在布莱恩上大学二年级的时候，他得到了一个可爱女孩的电子邮箱地址，于是，互联网把他带入了一个全新的人生阶段。

    布莱恩掌握了网络世界中的一个绝对真理：每一个新增加的关系都会提高整个关系网的总价值。这同样适用于传真机（装传真机的公司越多，意味着你使用它的机会越多），一个世纪前，电话诞生时也是如此。

    这同样适用于个人的工作关系网络。这个网规模越大、范围越广，就越有价值—不仅仅是有利于自己，而且有利于网络中的每一个人。

    在绘制自己的活动空间图时，找出少数几个利益相关者，这只是分析工作关系网络的一个起点。如果重要利益相关者的数量是8～10个，次级重要的就应该有30～50个，第三层级应该是几百个，最后一层可能有无限多个，也许在一年内你只和这些最不重要的人联系过一次甚至更少。

    你是这个复杂的、不断发展的关系网的中心，并在其中扮演着重要的角色。你需要创建和维护这些关系，从而把这些人联成一个统一的、有活力的网络。通过让网络中的某个人与陌生的另外一个人接触，你就为他们提供了共同闪亮的机会—从而创造出任何个体所无法创造的价值。

    当人们谈到关系网络时，大多数人都会想到交换名片或者互相引荐。这只是其中的一部分。关系网络的正确理解是增加节点并让他们增值。

    我的朋友约翰•库特（JohnCoulter）是个网络大师。他住在芝加哥，先后用26年时间与大学里的好哥们吉米•卡斯特罗（JimmydeCastro）一起合作，打造了美国最大的收音机群组。他们的AM/FM群组在450多个电台播放，最后他们在2000年把它卖给了Clear

    Channel公司。现在，约翰是一位咨询师，他投入大量时间帮助那些还处于起步阶段的传媒行业创业者。你只要和约翰见一次就能感受到他的力量、乐观以及活力，这些都会激励你奋进。

    从他的经历就可以看出：约翰的网络非常之广。如果你需要一个高级人才，他能给你提供12个。你如果告诉他准备去辛辛纳提考察，他能一口气给你提供三个销售代理公司、六个宝洁公司的熟人、两个顶级餐馆、还有一个优秀汽车服务公司的联系方式。

    约翰惊人的记忆力是一大笔财富。但真正使约翰强大的是：他知道自己的朋友需要什么和想做什么。之后，他帮助他们联系到能够做这些事的人。

    对约翰这样的人而言，网络就意味着奉献。每当他遇到一个新人，约翰就会问自己：“这个人需要什么？我怎样才能帮助他？”而不是让对方给自己写推荐信或进行类似交易。

    如果某人有个创业点子，约翰并不是泛泛批评。（他认同这样一种观点：大多数人并不知道什么可行什么不可行。不论是影视业、出版业还是五金业，你工作的时间越长越会认同这一点。）相反，他会成为这个人的拥护者：“我可以把你介绍给对这个点子感兴趣的人，我这里有好几位……”不管你要干什么，约翰这种人总会帮你加快速度。在每次接触中，因果法则总会反过来提升约翰自己的价值和帮助他取得成功。

    网络就是理解人们的需求

    怎样才能与约翰这种人建立关系，让他成为网络中的重要节点呢？你真正需要做的是满足人们的需要。如果我们能满足他人的需要，用帮助他们的方式为其提供价值，我们自己的需要也会被满足（如果不是马上满足，将来也会被满足）。

    相信这种网络哲学的人并不追求平等的一对一交换。他们享受给予的快乐，并相信这个世界对于分享会给予回报。

    当然，在自己的网络中掌握如?给予他人、拿什么给予他人并不是件容易事。对于那些在网络中维持时间较长的人（宇宙中的恒星），你会有机会和他们交流、分享、观察和了解什么对他们重要。当你遇到新人或不太熟悉的人时，就需要一些洞察力和直觉了。

    总体说来，商界人士通常会关注以下三类活动：

    第一类是能让他们赚钱的活动。比如，你可以：

    把他们介绍给潜在的客户。

    把他们介绍给能帮他们赚钱的团队成员。

    为他们提供产品或服务的点子，或者与他们一起进行集体讨论。

    帮助他们了解不同的商业模式，让他们知道能从你的业务中学到什么。

    为他们说好话。在行业杂志的专栏上或者给编辑的信件上为他们美言几句，或者是给他的老板发封热情洋溢的电子邮件赞赏他为你做出的巨大贡献。

    第二类是能让他们省钱的活动。比如，你可以：

    把他们介绍给新的供应商。

    给他们介绍你在业务系统、制度和流程方面的有益经验。

    帮助他们对员工和供应商进行非物质激励。

    帮助他们进行谈判。

    告诉他们如何才能更高效。

    最后一类活动能让他们工作得更轻松。比如，你可以：

    教会他们如何更好地执行。

    指导他们如何进行采购和决策。

    帮助他们策划一个项目。

    给他们提供剪报或者与业务相关的调研报告，换言之，帮助他们学习。

    指导他们，激励他们，鼓舞他们。

    一旦你真正了解了这些人，就会知道他们的需求是什么。如果你不知道的话，可以问他们：“对你而言，最重要的是什么？是发展更多的客户还是降低成本？是把时间花在团队上还是花在经销商那里？什么难题使你夜不能寐？我能帮什么忙吗？”

    在你认为自己理解了这些问题之后，可以通过询问向他进一步确认：“寻找有能力的员工是你目前最大的问题，对吧？”这是重要的一步，因为如果找不准对方真正关心的问题，你提供的任何解决方案都将毫无意义。

    点亮你的关系网就意味着要帮助他们。如果你提供了真正的价值，他们就会感到有必要与你互惠互利（这是人的本能），并且最终将利益以及其他好处回报给你或网络中的其他成员。

本文摘自《征服中层地带》

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　　时间：大约25年前。暑假，我在当地的?馆打工。那是我上班的第二天。刷盘子的房间又热又湿。在我背后，堆着一堆油腻的塑料盘子；在我前面，另外一个打工仔正在从桌子上把盘子推过来，盘子里溢出的肮脏污水不时溅在我的新网球鞋上和脚下湿透的橡皮垫子上。连续刷了三个半小时的盘子和玻璃杯之后，我的手又酸又疼，衬衫也湿透了，还沾上了洗碗水，我的头发也湿乎乎地粘在了前额上。我靠着不锈钢桌子想喘口气。随着房门砰地一声响，粗野的厨师拉斯蒂带着怒火走了进来。他两只手各拿着一个小铁炉。“小伙子，怎么了？我没有听到任何声音，我认为你没有在工作。把这些炉子上的油污刷干净。我给你个建议：如果想休息，最好边敲壶边休息。这样听起来你好像很忙。刷盘子的房间没有声音就意味着没有人干活……明白吗？”