谁在控制产品定价权？

　　龙永图：我觉得我们现在在经营管理上,在很多方面是不是存在着一些重要的问题？最近我调查了一些中国的企业，它在全球的市场份额已经非常高了，比如格兰仕，它生产的微波炉已经占到了全球46%的市场份额，如果再加上中国的美的，可以说控制了全球微波炉的市场，但是格兰仕在产品定价问题上发言权很少，我就感到很奇怪。它们最近碰到很大的困难，现在劳动力的价格上升，原材料的价格也在上升，出口退税的政策又发生了一些变化，再加上人民币升值，这种以出口为导向的企业确实面临很大的困难。一般意义上讲，如果在国际道路上走得比较坚实，它完全可以把涨价因素转嫁到价格上去，但是我一直就没有搞清楚，为什么在定价权的问题上，我们没有决定性的影响力。所以我希望通过柳总，通过联想的这样一些实践，能够很好地研究一下我们在国际市场上的地位问题。如果这个问题不解决，我们给人家打了这么多年工，至少得搞一个合情合理的利润分配方案吧。就像做一件衬衫，我们总不能说是永远只拿10%、15%的加工费，85%的利润都给那些品牌商、设计商、采购商、零售商拿去，如果长期这样下去是不可能接受的。

　　柳传志：我觉得这可能属于企业的管理层制定战略的问题，你到底怎么提高利润，你要把这个事想明白。比如说你就是想通过给人代工的方式提高利润，那你怎么跟供应商谈判，怎么形成你更多的优势？这是一个思路。如果你想利用现在的基础做得更大，通过形成品牌或者逐渐形成品牌的思路去提高利润，那又是一种做法。

　　龙永图：我们中国很多企业给人家贴牌，给人家做供应商已经做了二三十年，已经形成一种惯性的东西，不习惯和人家谈判，而且小富即安，只要订单里面拿到一点钱有利润，而且国际上有时候比国内市场的利润要稍微高一点点，就非常满足了。形成这种惯性后，就很怕失去订单。我就说如果我是你们，我就下决心我今年不要你这个订单了，特别是像我们格兰仕的微波炉，我加上中国的美的，已经占到全球70%的市场份额，你不买我们两家的，你到其他的国家去买。我相信其他国家不可能在一夜之间形成全球供应微波炉的生产能力。企业也是这样子。但是我们能不能够破釜沉舟，今年宁可少卖一半，也要把市场定价的谈判权拿回来？现在我们就懒得去说服对方，人家说多少价，一算还有点利润，虽然薄一点，算了。你觉得会不会有这种情况？

　　柳传志：龙先生，我估计这种可能性不大。这些企业家不管是大老板、小老板，这点事还是算得很明白，绝不会说一般的面子下不来，不敢跟人谈，已经不是那个时候了。这里面还是有多方面的因素。比如说你不做，我跟美的联手，你不做人家美的做了，像中间这些事你安排好了吗？这些事没想好，那你不是干丢饭碗吗？

　　龙永图：你这句话说到点子上了。现在我们国内的企业能不能联手形成一个定价的联盟，在这个问题上我觉得，是非常需要做的。现在我们并不是刚刚开始起家，当时是亏不起，现在的企业亏得起。我们宁可在一两年稍微亏一点或者赚得少一点，但是一旦把这个权力拿过来，我们今后中长期的利益，中长期的利润是非常好的。所以你刚才讲，很多企业有它自己的苦衷，特别是全国生产鞋的企业上千家上万家，怎么协调这个价格？我前段时间到温州去，就为了打火机反倾销的问题，那些温州的企业给我们讲，我们为什么在国外搞不过人家，因为我们自己不团结。他说一个20万美元的订单，你稍微和人家讲一下价钱，马上就有10家、20家把这个订单接过去。当时听了以后，我心里面很沉重。

　　主持人：龙先生，说到这儿，我特别想问您一下，这种价格联盟会不会形成一种垄断嫌疑？

　　龙永图：这不是垄断，这是按照市场的规律、规矩来形成价格的一个机制。而且在国际上来讲，通过行业协会协调出来的价格不能说是垄断价格。你像国际上的那些价格都是国外一些大的行业协会协调出来的，日本、韩国做得最好。这方面我觉得我们的行业协会基本上都是一些不是很有权威的行业协会，而且我讲过一次，我们的行业协会应该是有牙齿的行业协会，是能够咬人的。就是如果我们这个皮鞋行业里面或者是我们微波炉行业里面，哪一个企业破坏整个价格的协调机制，可以停止它的生产，可以不让它出口。如果行业协会有这个权力的话，这个行业协会就是带有牙齿的。政府不能这样做，政府一做的话，WTO马上就要管了，但是行业协会完全可以这样做。

本文摘自《与龙永图论道》

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　　 龙永图与联想控股有限公司总裁柳传志、中粮集团董事长的宁高宁、蒙牛乳业集团董事长牛根生、阿里巴巴董事局主席马云、SOHO 中国有限公司董事长潘石屹、微软公司全球资深副总裁张亚勤、皇家飞利浦大中华区总裁张玥、Google公司全球副总裁李开复等商界精英论道，揭秘中外企业的成功基因。