区分竞合，更要利用竞合创造优势（2）

　　沉稳逐利，而不争强好胜

　　全能型谈判高手知道，只有掌握了这些必备的技巧、素质和态度，才能够娴熟地在“谈判钟面模型”的任何区域进行谈判。他们从容而理性，时刻注意自己的心态，不让自傲作怪；他们的关注点在于对方的利益，以及对方认为最重要的事情；他们在谈判中审时度势，随机应变，不被个人价值观影响判断；他们能够读懂形势，愿意花时间准备，深思熟虑，同时还能处理好人际关系，这让他们更自信。最重要的是，他们关注的是交易的潜在价值，而不是只想取胜。他们明白，好胜心只会引起摩擦，除非出于某种特殊目的，否则没有任何好处可言。

　　“谈判钟面模型”能帮助你区分行为是否恰当，它基于市场规律，反映人们在谈判时的各种行为。它能帮你清醒地认识目前谈判的状态，这有助于你管理恐惧情绪、掌控模棱两可的局面、抑制贪婪和傲气。商界是世上竞争最剧烈的领域，而“谈判钟面模型”会帮助你在这个领域抓住机会，创造价值。“恰当原则”能指导我们解读市场形势和人际关系，并作出适当的反应。

　　“谈判钟面模型”不像旅途中的方向选择问题，有对错之分，它只是列出谈判的若干状态。请牢记一点：它只是一个指南针，至于往哪个方向走、作什么决定、使用什么策略、得到什么结果，依然是你的责任。

　　3 要素明辨合作走向

　　即使对方十分想促成交易，傲气依然会令他们拒绝你开出的条件。当感到被操纵的时候，就算你开出最好的条件，大多数人也会离开谈判桌，拒绝再谈下去。出于自尊，他们往往不会让你得胜。

　　要素1 力 量

　　如果觉得谈判不公平，对方有时甚至愿意多花点钱去别的地方买。这种行为虽然不够理性，但与我们打交道的是活生生的人，而他们的情绪往往连自己都难以控制，所以我们必须照顾到这一点，而且力量并未赋予你操纵他人的权利。理解谈判中的力量是一回事，懂得运用它去实现目标则是另一回事。

　　选择权、时间以及当前形势，会对双方的依赖程度产生极大影响。假设对方知道你没有其他选择，必须促成这桩交易，那你肯定处于弱势，如果他们不知道，那就无所谓了。除非你只会“待在自己的脑袋里”，认定自己手无寸铁。

　　假如对方也没有选择，并同样急需达成这桩交易，现在力量的天平倒向了哪边？时间在这次谈判中将起到什么作用？假如他们需要在3 天内敲定交易，否则就会面临其他麻烦，这时即使没有其他选择，你依然可能占据上风，这当然还要取决于你怎样处理。

　　当时间和形势成为谈判的重要因素，谈判者的知识和掌握的信息就意味着力量。如果只了解自己的形势，而对对方一无所知，你就无法达成满意的谈判结果。了解对方，“钻进他们的脑袋，看穿他们的想法”，你必须这样做。

　　要素2 信 任

　　达成共识需要相互配合，人们都愿意与自己了解并信任的人做生意。大多数经验丰富的谈判者，无论来自银行、石油公司或政府机构，都明白信任和理解的重要性。

　　一份双方都认可的议事日程会让你们拥有共同的关注点和意愿，也更可能达成共识。这会促进双方积极对话，增强合作意愿。由于大家都希望通过合作建立信任，创意也会层出不穷。当然，不是所有谈判都需要建立信任。然而如果能在信任和尊重之间找到平衡点，构建合适的会谈气氛，你就容易谈成更有价值、持续性更强的交易。

　　可是，千万别把尊重和信任与招人喜欢弄混了。天生愿意招人喜欢的人更易妥协或无法坚守立场。原因很简单，他们认为坚持立场会冒犯对方。高超的交际手段和管理紧张气氛的能力是谈判高手必备的素质。在商界中，不要指望一开始就能建立信任，这需要时间的积累。当双方需要相互依赖并维持这段关系时，信任就有了基础，可如果一方利用这种关系占了便宜，信任会很快消失，这种关系变得难以持续，建立在信任基础上的生意也将告吹。

　　随堂案例

　　60 英镑可以买多少信任？

　　The Gap Partnership 的一位客户拥有两辆路虎揽胜。2009年英国经济不景气的时候，他把这两辆车送到经销商处做保养。这家经销商的生意不大好，而且这种车型已经停止销售，许多

　　客户都把车子送到更便宜的店里做保养。车子还回来的时候，客户发现店里擅自把汽车的机油换了，并收了费用，额外加的汽油也收了钱。

　　客户向经销商表达了不满，店里同意把额外收费转成礼券，下次保养可以抵用，可这位客户再也没回过这家店。经销商的这笔短期收益破坏了客户的信任，生意没法继续了。这笔60 英镑的快钱代价可真不小！一年后，这位客户从另一家经销商处买了两辆新车，换掉了旧车。

　　要素3 整体价值

　　讨论协议时，许多有价值的机会很容易被忽视，如未来订单、采购量、付款方式、交期、规?、长远合作协议、独家经销权、绩效奖励等。议题越多，整体价值提升的空间就越大，商谈的可能性也越大。

　　制订谈判计划时，你要考虑整体价值，包括各种风险。比如一家园艺卖场订了一批花园家具，他们一定非常关心送货时间、品质和包装情况。虽然谈了个很低的价格，可一旦交货错过季节，低价也就失去了意义。由于这种家具重量和体积都很大，退货成本也会非常高。这些都会影响总成本，所以也要计入整体价值。

　　随堂案例

　　是你以为“赢”了，还是真的赢了？

　　谈判无处不在，它并不局限于商业领域。12 月第一个星期日的上午，我太太临时决定让我带全家去买圣诞树。我们得先去一趟附近的园艺店，把树拖上车运回家，然后挂上装饰品。可我本打算用这一天时间来写这本书，于是我与太太商量，可否换个时间去买树。我说现在离圣诞还早，我们有足够的时间准备，但这本书必须动笔，最后太太同意了。

　　我以为我“赢”了，可家里的气氛被破坏了。孩子们不肯理我，而且我以后得买一棵更贵的树。我开始怀疑这刚“赢”来的3个小时是否值得。我真的赢了吗？还是有更好的解决办法？我应不应该让孩子们参与讨论？可与孩子们谈判过的读者肯定知道这个任务有多难，他们有多么“顽固”。或者我应该以更灵活的态度面对家庭的需求，从太太那里换得更多时间和支持？

　　这件事让我想到，有创意的处理方式可能让双方都得到更满意的结果。每一位谈判者都该具备这样的健康心态：想个好办法，既满足对方的要求，又能得到自己想要的东西，往往还能得到更多意想不到的结果。

本文摘自《优势谈判实战训练手册》

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　　谈判先哲罗杰·道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向巅峰，后起之秀史蒂夫·盖茨通过研究30 000多名企业高管的谈判经历，亲自举办了1 000多场谈判精研会，结合20多年经验与感悟，首创“钟面谈判模型”。
　　盖茨认为，提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景，恰当选择优势策略或技巧，既可获胜，也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具，也是追逐事业成功的优势指南。